コンサルタントの水田です。

予材管理を運用しているものの、うまくいかないという話を聞く企業のほとんどが大きな勘違いをしている。
よく予材管理の運用で間違いやすいことが「見込み」「仕掛り」をしっかりマネジメントした上で、「白地」をマネジメントするという考え方だ。

見えている「案件」だけを管理する危険性

「見込み」「仕掛り」をマネジメントするというのは旧来の案件管理であり、案件管理は具体的になっている案件の成約率を上げるためのマネジメントとも言い換えることができる。
マネジャーが部下の具体的な案件の状況（キーマンは誰か、どんな感触か、提案の内容は間違ってないか、等）を聞き、その案件を成約に結び付けるためにマネジメントする手法である。
しかし、この案件管理には大きな欠落ポイントがある。

それはそもそも目標に満たされていない案件量の状態でマネジメントしている点にある。

そもそも目標に満たされていない案件量の状態でいくらマネジャーが介入しても目標は未達成。
具体的な案件に介入するよりも、まずは目標以上に案件を積み上げることが先決なのである。
案件を生み出す活動、いわゆる白地活動を優先して行わなければならないのである。

「白地」に対して営業活動しているか？をマネジメントする

また、具体的になった案件をマネジャーが介入してこねくり回したとしても、そうそう成約率が大幅に変わる訳ではない。

そこに力点を入れるよりも部下が忙しくなると後回しにしがちな白地活動に目を見張り、活動が行えているかどうかをマネジメントするのである。
多くの企業が陥りがちな予材管理の大きな勘違いとは、仕掛りを重視しながらも白地をマネジメントするという考え方。
そうではなく白地に「活動できているかどうか」をシンプルにマネジメントするのが予材管理なのである。

しかし、ここでよく挙がってくるのが「白地を積み上げることができない」という問題である。
白地は提案の発想さえ浮かべば積み上げることができる予材であるが、その発想が湧かないという問題が発生するのである。
ここで少し白地の発想方法というのをお伝えしよう。
何となく白地を発想しようとしてもどうしても商品の事しか頭に浮かばない。
「何となく」を頼りにしている限りは、既存の発想からは抜け出すことができない。

フレームワークで「白地」を見つけよう！

では既存の発想から抜け出すためにはどうすれば良いのだろうか？
それはフレームワークを活用するという事である。
フレームワークというと代表的なもので4Ｐ（価格・製品・販路・販促）や3Ｃ（顧客・競合・自社）があるが、今回、白地を生み出すために活用してほしいフレームワークは「５つの不」というものである。
「5つの不」とは「不安・不満・不快・不便・不経済」というものである。
お客様の顔を１つ１つ思い浮かべ、そして「どんな不安を持っているのか」「どんな不便を感じているのか」と1つずつイメージしていく。

そうすると自ずとお客様の問題に辿り着くことができ、そしてその問題から予材を発想させることができるのである。
発想が湧かないことに困っているのであれば、頭を悩ませるのではなく発想を広げるためにフレームワークを活用する。
フレームワークをうまく活用することが予材管理でもビジネスでも有効であると私は考えています。