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モチベーションに頼らない営業法

2017年10月30日


コンサルタントの水田です。

営業担当者向けのセミナーを行うとよく耳にする問題があります。
それが「モチベーションが上がらない」という問題です。

業績をあげる上でモチベーションを高める必要があり、そのモチベーションがここ最近上がらないという悩みです。

過去、私が営業担当者として営業していた頃はモチベーションという事を考える暇さえありませんでした。
地獄のような上司の詰めです。

上司「最近、闇討ちが多いなぁ~。
数字やるやると言ってふたを開けたらこの数字・・・
お前は俺を舐めとるんかーーーー!!!!!」

その詰めをいかに掻い潜るかに必死で、自分のやる気がどうのこうのと考える余地もありませんでした。

しかし、私もコンサルタントであるため、改めてモチベーションという事を考えたいと思います。

モチベーションの正体

ちなみにモチベーションで最も有名な理論に「ハーズバーグの動機づけ衛生要因理論」というものがあります。

「ハーズバーグの動機づけ衛生要因理論」とは、やる気を起こさせる「動機づけ要因」とやる気を減退させる「衛生要因」の2つの要素があることを提唱した理論です。

ちなみに細かく解説すると…

やる気を減退させる衛生要因理論には、「会社の方針」「給与」「作業環境」「労働条件」「人間関係」などが該当します。
そしてやる気を起こさせる動機づけ理論には、「達成」「承認」「仕事そのもの」「責任」「昇進」「成長」などがあります。

モチベーションを高めるという問題の解決策を考えると動機づけ要因に着目する必要がありますが、この要因を改めて見ていただいて、あなたはどう感じたでしょうか?

私はこの要因を眺めた時に思ったことが「全てが結果」であるということです。

モチベーションを上げるにはまずは「結果」を手に入れよう!

目標を「達成」したらモチベーションが上がる、
上司に「ほめて(承認)」もらったらモチベーションが上がる、
成果を出し「昇進」して「責任」のある役職についてモチベーションが上がる、
成果を上げて「成長」してモチベーションが上がる、のです。

※仕事そのものに問題があるのであれば転職しかありません。

何か行動を起こした結果、得られるものなのです。

こうなってくると鶏が先か卵が先かという話になってきますが、そんなことをグダグダ考えるよりも行動した方が結果も出るし、モチベーションも上がるのです。

また、モチベーションというのは自分自身の感情であるためコントロールできそうな気がしますが、そう簡単に感情をコントロールできるものではないのです。

めちゃくちゃ笑っている時に、即座に悲しくなってくださいと言われても無理なことから想像はできるはずです。

コントロールできない感情をコントロールする、それは差し詰め「今日は天気が悪いがどうすれば良くなるのか」を考えるのと同じぐらいバカバカしい話なのです。

コントロールできないものはコントロールできないと割り切ってさっさと行動すべきです。
そして行動をした結果としてモチベーションが高まるという事を理解すべきなのです。

コントロールすべきものは「行動」

あなたはモチベーションに左右されずに行動にフォーカスした営業活動ができているでしょうか。

あなたの行動量は現時点でどれぐらいなのか?
その行動量に対してどれぐらい仕掛りが発生したのか?
そしてその行動配分は白地にしっかり当てられているだろうか?

予材管理はあなたの行動をマネジメントするツールであり、その行動が正しい方向に言っているのかをチェックするためのツールなのです。

モチベーションと考える暇があったら、是非、予材管理の白地に目を向けて欲しいです。

自分自身が動けていないことがよく分かり、その行動の漏れを是正するだけで成果は上がり、そしてモチベーションも結果として上がっていくのです。

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