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炭酸飲料に学ぶ「競合他社」に勝つ営業のコツ

2017年12月04日


コンサルタントの水田です。

ある日、社内でのこと。
当社の社内に設置してある自販機に向かいました。

その日はちょうど喉が渇いていたということもあり、いつもの冷たいドリンクを購入しようと思っていました。

そのいつものドリンクとは「いろはすスパークリングレモン」です。

炭酸飲料でほのかな甘みと酸味がありながらも、“いろはす“という事で若干、健康志向にも浸ることができる飲み物です。

私もご多分に漏れず、ここ最近の健康志向に流され、このような健康を匂わせるような飲料を好むようになりました。

「いろはすスパークリングレモン」を購入しようと自販機に向かうと、その商品が消えていたのです。

いろはすスパークリングレモンが消えた日

水田「あれ?どこいった?」

そしてよく見ると「いろはすスパークリングレモン」があったところに別の商品が入っていたのです。

その商品とは「カナダドライ クリアスパークリング」。

商品名ではなかなか分かりづらいと思いますので、分かりやすく表現するとジンジャエールの炭酸水版です。

ジンジャエールはお酒と割ってよく飲みますので、比較的好きな飲料です。

そんな期待もあってか、はたまた新商品という事実に脳がドーパミンを分泌しているのか分かりませんが、その商品を即座に購入してしまいました。

その飲料をデスクに持って帰り、ペットボトルの蓋をあけ、いざ投入。
1/4程度を一気に飲み干しましたが、強烈な炭酸に満足しながらもいまいち味には納得できませんでした。

やはり「いろはすスパークリングレモン」の方がほのかな甘みがあり、おいしいなぁと。

過去にも同じように他メーカーの健康系の炭酸飲料を口にしましたが、ことごとく口に合わずでした。

健康系炭酸飲料はやっぱり「ほのかな甘みがないと・・・」
そう思いながら、元々のお気に入りがなくなったことに対して残念がっていたのです。

はじめの出会いが「判断基準」を決める

しかし、健康系の炭酸飲料について初めて口にしたのは「いろはすスパークリングレモン」。
この順番が違っていたらどうなっていたのだろうか?とふと思いました。

もっと甘みが少なくスッキリした炭酸飲料を飲んでおいしいと思っていたら・・・

ちなみにお酒を飲む時に、ソーダで割ることはよくありますが、それには全く糖質系のものは入れません。

甘ったるくなると飲みにくくなるからです。

では、なぜ甘みの少ない他の商品を評価しなくなってしまったのでしょうか?

おそらく、初めて飲んだ健康系炭酸飲料が「いろはすスパークリングレモン」であり、わずかな甘みが価値の判断基準になってしまったからなのです。

これは営業においても重要な話で、先にお客様に商品を選定する際の価値基準を植え付けることができるかどうか。

家を購入したい人に、「暖かい家を作る時のポイントは床暖房が設置してあるかよりも換気口が第一種換気口になっているかどうかです」と伝えられると、次の家を見に行っても気になってしまいます。

これをアンカリング効果と言いますが、最初に価値基準を提供できるどうかが競合他社に打ち勝つために重要なポイントになるのです。

営業で競合他社に勝つには「接触頻度」が大切

では、お客様がニーズを発した時に、最初に価値基準を提供できる営業パーソンになるためにはどうすれば良いのでしょうか?
それは、お客様の脳内シェアを獲得して一番にお問合せいただく体制を取らなければなりません。

その為には競合と比較してお客様と一番接触しておく必要があります。

KPIカウントシートでお客様をリストアップし、定期的に接触を図ることは必要不可欠ですが、その頻度に悩むことがあると思います。

月1回にするのか、月2回のするのか。その頻度を決める時に、参考としていただきたいのが競合の接触頻度です。

あなたが一番にお呼ばれし、最初の価値基準を提供する営業パーソンになるためには競合よりも接触しておく必要があります。

それができているかどうか。

KPIカウントシートの接触頻度設定に悩むのであれば、競合他社はどれぐらいの頻度なのかを是非、想像してみていただければと思います。

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