コンサルタントの水田です。
あなたはブラック企業の営業会議というのをご存じでしょうか？
私もたまにセミナーなどでその様子を伝えたりするのですが、その情景を鮮明に伝える事がなかなかできません。
しかし、その情景を鮮明にイメージできるものがこの世の中に存在します。
それは―――「YouTube」です。
「YouTube」というと常に検索キーワードでトップに出てくる動画共有サイトです。
その「YouTube」で「武○士 過酷なノルマ」と検索すると上司と部下との電話でのやり取りが出てくるのです。
その情景はまさに前職の営業会議そのものであり、弊社にいるブラック企業出身のコンサルタントも大きく同意していました。
ブラック企業の営業マネジメント
ブラック企業での営業会議では常に結果数字をデイリーで追いかけられ、不足分については常に「タマ出し」という名のもとに強制的な案件出しを行っていました。
営業活動自体は20:00頃が限界となり、それ以降の時間はお客様との契約に奔走します。
そして社内に帰ってきて23:00より営業会議がスタート。
30分程度、営業部長の怒号を聞いた後に、恒例の「タマ出し」が始まります。
その「タマ出し」は当然のことながら予算の不足分だけを用意するのではありません。
予算の不足を大きく上回るレベルの案件出しを行います。
顧客ファイルを見ながら、不動産に仮登記を打つか？
それとも保険の解約返戻金に質権設定？などと
発想を膨らませ、案件を組成していくのです。
（特に倍率の設定はなく、鬼部長が良しというまで案件出しは行われます）
そしてその稟議を作成し、審査部に申請して可決をもらう。
終了時間は午前1:00過ぎ。
こういった案件を事前に用意して翌朝一斉に電話連絡を行うのです。
しかし、前日に用意した案件の大半は、「今は必要ないので」という顧客の軽い一言で焼却され、大半の案件が徒労に終わります。
そして1日が終わり、また恒例の夜のルーティンが始まるのです。
一見、無駄なように思えるこのルーティンですが、今思うとこの「タマ出し」こそブラック企業の人材育成です。
ブラック企業に学ぶ営業案件の発掘方法
毎日毎日、仮説を積み上げ顧客に提案していく。
その精度は徐々に上がり、ベテランになればなる程、思いもつかないような方法で案件を組成し提案します。
アイデアを創出するには長く思考するのではなく、思考する回数を増やすと良いと言われていますが、
まさにそれを実践させている人材育成方法なのです。
思考する回数が成約率を上げる
「顧客にどのような提案をするのか」
そのアイデアを思考した回数が多い営業担当者ほど、周囲が思いつかないような提案を思いつきます。
そしてその奇抜な提案が顧客に新鮮味を与え「新規性の効果」により顧客の脳を刺激し、そして成約率を高めるのです。
※「新規性の効果」・・・人の脳は新しいものに触れるとドーパミンを発生させる。
人が新商品を魅力的に感じるのはこの効果が作用している。
予材管理は目標の2倍の予材を常に担保するというルールの元に、予材を積み上げていきます。
これは差し詰め、ブラック企業でいう「タマ出し」そのもの。
その代謝のスピードを早めれば早める程、案件を創出する数は増え、そしてアイデアの精度が高まっていきます。
もし、あなたの予材がいまいち成約に結びつかないのであれば、予材を代謝させてみてください。
そのスピード、その量が多くなればなるほど予材の精度は上がり、そのトレーニングがあなたの市場価値を高めてくれます。
「考えるのが面倒？」
そんな事を言っていると、あなた自身が世の中から代謝されるかもしれません。