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お客様の「欲しい!」を喚起する方法

2018年06月18日


コンサルタントの水田です。

「辛い!!!うまい!」
ここ最近、私がハマっているラーメンのカテゴリーは「激辛ラーメン」です。

数年前までは横浜家系、更に前は博多ラーメンにハマっていたのですが、ここ最近、激辛ラーメンが私のトレンドになっています。
というのも、名古屋駅に東京でしか食べることができなかった「カラシビらーめん」が入店したことが大きなきっかけでした。
唐辛子の辛さ、山椒のシビれ。これがたまらなく癖になるのです。

そしてその他にも名古屋駅には、辛いラーメンの代表格が存在します。それは味仙の台湾ラーメンです。

この味仙の台湾ラーメンも「イタリアン」という注文の仕方があり、「イタリアン」を注文するとお冷なしには食べることができないくらい辛いです。

先日も味仙の台湾ラーメン(イタリアン)を食べに行き、一人で悶絶していました。

まずは唐辛子がふんだんに投入されたスープを飲む。
そして辛さを味わいつつ、麺をすする。そして辛さに耐えられなくなると生卵を潰して辛さを和らげる。
しかし、辛さが和らいでいたのも束の間、生卵ゾーンがなくなり、また元の辛さに。
最後はスープを飲む手の震えが止まらない中で、お冷で緩和させながらスープを飲み干すのです。

圧倒的な刺激物。

頭から汗を垂らしながらお店を出て、外の爽やかな風を全身に浴びることがとてつもなく心地よいのです。

そして数日たった後も、この辛さに悶絶し、そして爽快にお店を出る瞬間をイメージして、また味仙に行きたくなってくるのです。

結果をイメージすると「欲しくなる」

お客様に必要性(ニーズ)を訴えかけるよりも、欲しい(ウォンツ)を感じさせることの方が購入への強い動機づけになります。

では、欲しい(ウォンツ)を感じさせるためにはどうすれば良いのでしょうか?それは、その商品を購入した結果(未来)を想像させることです。

例えば、家であれば家を購入した後に、どのような未来(結果)が待っているのか。

  • 広いお風呂で毎日の疲れを癒せる
  • 休日には庭でバーベキュー
  • ウッドデッキで日向ぼっこしながら読書する
  • 家に帰ると家族が笑顔で迎えてくれる
  • 笑いが絶えない食卓
  • リビングで子供とリモコンの取り合いをする
  • そしていずれ子供が孫を連れてくる

そんな幸せな風景をイメージさせることが重要です。

では、営業パーソンがお客様の欲しいを喚起させるために、得られる結果を伝えさせなければならないのですが、それをどのように教育すれば良いでしょうか?

もし、あなたが予材管理シートを使用しているなら仕掛りの「選定理由」に「お客様が選ぶ理由」を書かせてみてください。

その内容が価格でなく、何を求めているのかを書かせることで、自然に得られる結果を認識するようになるはずです。

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