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知っておくと便利!「先行オーガナイザー」

2018年09月03日

私は部下に会うとよくこのような質問をしています。

「最近、どう?」

このような質問をすると、部下は困惑しながらも何かを答えてくれます。クライアントの事や、営業活動の事、プロジェクトの進捗など。

現在、部下が最も焦点が合っている事柄が出てくることが多いです。

しかし、この質問にだんだん慣れてきた部下は「最近、どう?」という質問をすると、「調子良いです!」と抽象的に返してきます。

抽象的な質問に、抽象的に返すという芸当を覚えてきたのです。

このような抽象的な質問は、相手が現在何を考えているかを引き出す良い道具にはなりますが、相手から意見を引き出すには適した方法ではありません。

よくある「今日の昼メシ、何が食べたい?」と全く同様で、あまり漠然とした質問は答えづらいというのが正直なところです。

では、こういった時に相手から意見を引き出しやすくするには、どうすれば良いのでしょうか?

少し考えてみてください。

・・・・

・・・・

答えは出てきましたか?

・・・・

・・・・

あなたもお気づきのように、この質問自体も漠然としているため、なかなか思考が回らなかったのではないでしょうか?

実は、相手の思考を働かせるために「先行オーガナイザー」という考え方があります。

「先行オーガナイザー」とは、何か情報のきっかけを与えることで「思考を誘発」する仕掛けです。

例えば、よく母親が「晩ごはん、何か良い?」と質問すると、たいてい「何でも良い」と返ってきます。

この質問に思考を誘発するきっかけを与える。

「今日の晩ごはん、焼き魚で良い?」

このように質問すると子供は「今日はカレーにして」と返してくるのです。

これが「先行オーガナイザー」です。

他にも「昼メシ、どこで食べる?」という質問よりも「昼メシ、マックにする?」と質問していただいた方が、かなりの確率で具体的な回答が返ってきます。

先日も試してみました。

水田「今日の昼メシ、マックにする?」

部下「なんでマックなんですか?ラーメンにしましょう!」

さすがの「先行オーガナイザー」です。

思考を誘発させる仕掛け

あなたが今使っている予材管理シートには具体的なアクションプランを記載する欄があると思います。

しかし、その欄に次回のアクションプランを書けと指示しても、抽象的な内容しか書けなかったり、何をするのかよく分からないコメントを書いている部下もいるでしょう。

その様子を見て諦めてはいけません。

あなたが部下の思考を誘発するような仕掛けを打つのです。

アクションプランには、4W2Hのフレームワークに従って記載することが正しい記載方法になりますが、その中でも3W1Hは欠かしてはならない要素になります。

3W1Hとは、

Who(誰に)、What(何を)、When(いつまでに)、How(どのように)。

そしてこの項目を、思考を誘発させる仕掛けにするためには具体的な質問に変換する必要があります。

Who(誰に):押さえるべき人は押さえているのか?(決裁者、旗振り役)
What(何を):何の目的で次回訪問するのか?
When(いつまでに):その初動はいつまでに行うのか?
How(どのように):どのような準備をするつもりなのか?

いかがでしょうか?

この質問に答える事によって活動の漏れやズレに気づかせることができる。

そんな質問ではないでしょうか?

もしあなたが具体的なアクションプランに何を書かせるべきかを悩んでいるのであれば、こんな質問を投げかけ書かせてみるのも良いのではないでしょうか?

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