予材管理とは

営業の訪問先は何件がベスト?訪問先を考える2つのポイント


営業1人あたり、何社ぐらいのお客様を担当するのが良いのだろうか?多すぎるとフォローが行き届かないし、少なすぎると1件あたりの受注金額を上げないと目標達成はできないし……


当社が実施する営業担当向けのセミナーでも、よくこのようなご質問をいただきます。根拠もなく営業ひとりあたりの担当社数を決めることは、目標未達成リスクが高まるだけでなく、営業活動にヌケモレが発生したり営業担当者の不満が溜まる原因にもなりかねません。


そこで今回は、営業の担当社数は何社がベストか?について考えていきたいと思います。


営業目標金額からお客様の「数」を考える

営業目標を達成させるためには、目標を分解しながら、具体的なアクションプランまで落とし込んでいく必要があります。


例えば、今期の営業目標金額が1億円だったとします。
当社が提唱する予材管理では目標の2倍の営業材料をあらかじめ仕込んでいくので、2億円分の訪問先を設定することがひとつの目安となります。


2億円分の訪問先?と言われても、それでは具体的な行動まで落とし込めません。

ですので、(1)いくら位のお客様を(2)何件、受注するかの2つの切り口で分解して考えていきます。


営業1人が対応できる訪問先は何件?

自己マネジメントできる量から逆算し、当社ではずばり、営業ひとりあたり50社(個)をおすすめしています。


保険営業や車のディーラー、住宅の販売などBtoC向けの営業や、お問い合わせ後、1度の訪問で受注が決まるといった営業のリードタイムが短い商材を扱う場合、この数は増やす必要があります。


しかし、それ以外の業種や商材でこの数字は変更する場合は、数が少なくなると失注リスクを分散できなくなること、数が多くなると顧客フォローが行き届かなくなる可能性があることを考慮する必要があります。


お客様1社から「ほしい」金額から商品を考えよう!

2億円の訪問先を設定する必要がありますので、お客様1社あたりの年間目標金額の目安は2億円÷50社=400万円になります。


ここで年間400万円いただける仕事とは、どのようなものでしょうか。

      ◎月間約35万円もらえる継続案件
      ◎1件200万円の仕事を2つ
      ◎1ロット5000円の商品を800ロット

1社からほしい年間の受注目安額を仮定することで、どれぐらいの規模のお客様がターゲットになるかが見えてきます。


もちろん、1社100万円、500万円、1000万円のお客様があってもいいのですが、1つの目安として年間400万円ぐらいのお客様に訪問し、営業を仕掛けていく必要があることがわかってきます。


もし400万円がどうしても難しい、のであればはじめに設定した訪問先数を変化させます。


たとえば訪問先数を100社にすれば、お客様1社あたりの目安は200万円まで下がります。しかし、先ほどもお伝えしたように訪問先数を増やすと数が多すぎてマネジメントし辛くなります。その結果、フォロー不足により受注率が下がってしまうリスクがあることを忘れないようにしましょう。


受注目安額は高すぎても低すぎてもマネジメントしにくくなる

たとえば昨年の実績から、1社あたりの受注金額の平均額を計算した結果、100万円だったとします。


この金額は商品単価ではありませんので、20万円の商材を5個でも、100万円の案件1件でも取れそうな訪問先を考えていきます。


2億円分の訪問先をピックアップすることが目安でしたので、1社100万円で考えると200社必要になります。これでは1人の営業でマネジメントすることは到底できません。


極端な例ですが、1社あたりの金額を1億円に設定すれば訪問先数は2社で充分です。1年かけて2社を追いかけ、どちらか1社受注できれば目標達成です。


1社あたりの金額を高くすれば、訪問先数は少なくなりますがリスクが非常に高くなります。マネジメントはしやすくなりますが、リスク分散はできません。


リスク分散するためにも、営業目標から割り算で1社あたりの受注目安額を計算し、それに見合う訪問先をリストアップしていくことが大切です。


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