予材管理とは

営業組織の残業削減と目標達成を両立する4ステップ


残業削減、働き方改革。
労働時間が短くなった分、営業目標が下がったという企業はマレなはずです。


「営業の生産性向上」「営業効率化」。営業組織においても、この2つがキーワードになっている企業が多いのではないでしょうか。


「営業の生産性を向上するために、商談の質を上げよう」
「営業効率をアップするために、SFAやMAといったツールを導入しよう」
「営業の質を高めて量を減らし、限られた時間を有効に使えるようにしよう」

など、営業の生産性を向上させて残業削減に取り組まれている経営者や営業企画部も多くいらっしゃいます。


生産性向上の対策としてよく出てくる営業の【質】
この「営業の【質】とは何か?」について共通認識をもっている組織がどれぐらいあるかご存知ですか。


 

営業の「質」とは?

「営業の【質】とは何か?」
この質問を10人にすると、全員が同じ解答をする可能性はほぼ0です。


たとえ同じ会社で同じサービスを扱う営業担当者であったとしても、

「扱っているサービス内容を熟知すること」
「商談の成約率を上げること」
「トークスキルを磨いて、お客様を魅了する商品説明をすること」
「お客様の会社の取締役とつながること」

というように、さまざまな意見が出てきます。

このように同じ商品を扱う営業担当者であったとしても、まったく違うベクトルで営業の質を上げようとしているケースも少なくありません。


曖昧な「質」向上で生産性アップに取り組んでいませんか?

このような不明瞭な定義のものを営業の「質」改善に取り組んでも、検証がし辛くなかなかPDCAを回すことができません。
その結果、「頑張っているか、頑張っていないか」という主観的な軸で生産性改善の取り組みを判断することになってしまいます。


また商談の成約率といったものは、これをすれば必ず上がるというものではありません。


営業担当者自身のスキルはもちろん、お客様のニーズやタイミングにも左右されるので、「質」という軸で営業の生産性の向上や営業効率をアップさせようとしても、なかなか結果につながらないケースが多いのです。


 

営業の生産性アップでは「質」と「量」どっちが大事?

「質より量」それとも「量より質」?

これは営業だけではなく、様々な組織でよく聞かれることです。この答えをお伝えする前に、ぜひ知っておいていただきたいことが2つあります。


営業で確実に受注できるプランは存在しない

営業活動はお客様ありきの活動です。いくら商品力のある商品でも、どんなに営業スキルの高いトップセールスでも、「100%受注できる」ということはありません。

 

お客様の「ほしいタイミング」を見逃したり「ほしいと思う気持ち」を喚起できなければ、いくら売り込んでも受注することは難しいでしょう。

 

このほしいタイミングを見極めるためにスキルアップすればいいのではと思うかもしれませんが、この営業のスキルアップも基準が曖昧です。基準な曖昧な取り組みは正しいPDCAが回せませんので、いつまで経っても営業の生産性をアップすることはできません。

 

営業の「質」を上げる近道は「量」をこなすこと

95%成功する営業プランと90%成功する営業プラン、あなたならどちらを選択したいですか?

 

当然、80%よりも90%、90%よりも95%と確率の高いプランを選択したいと思うはずです。しかし、確率を5%上げるために準備に1週間かかったとしたならどうでしょうか。


その1週間で90%のプランを何度か繰り返したほうが、5%確率を上げるより経験値も上がり目標に近づいていきます。なぜなら営業活動は机上の空論ではありません。実践することではじめて「気付き」や「学び」があります。

 

いかに早くPDCAサイクルを回し、行動を重ねるかが営業の生産性向上には大切なのです。


営業担当者が行動量を増やさない2つの言い訳

言い訳1「とは言っても中身がもっと大事なのでは?」

営業現場にコンサルティングに行くと、「量も大事だけど、中身はもっと大事なのでは?限られた時間で結果を出すには、まず中身を濃くしないと!」という声をよく伺います。


もし、このように感じたのであれば「【中身】とは何か」答えることはできますか?


多くの方はここではじめて、「そう言えば中身ってなんだろう?」と考え始めます。
つまり、はじめから「中身が大事」だと考えているケースは少ないのです。


 

言い訳2「営業の行動量を増やすと営業の生産性が下がります!」

また「量を増やすと営業効率が下がるのでは?」と心配される方もいらっしゃいます。


想像してみてください。
ある商品の市場調査やお客様の声などをまとめたレポートの作成を依頼されたとします。


これまでそのような調査やお客様へインタビューしたことがある方であれば、何をどのような順番で行うべきかや、それぞれの作業に必要な時間の予想が立てられますが、そうでない方はどうでしょう。


レポート完成までに必要な工程がわからない状態で、効率的に作業を行うことはできないはずです。


これは営業活動においても同じようなことが言えます。


今期の予算を達成するために、何がどれだけ必要かわからない状態で「効率的に営業活動をしよう」「営業活動の生産性を向上させよう」と思ってもできるものではありません。


大切なのは結果です。
行動量を愚直に増やすことで、営業目標を達成できるのであれば、行動量を増やさない理由はありません。


まずは営業の行動量を増やして結果を出してみる。
その体験があってはじめて、「どんな活動が商談につながりやすいか?」といった質の話ができます。


どんな営業組織でも、生産性を向上し残業削減できる4つのステップ

「働き方改革、残業削減って言っているのに、行動量を増やしたら労働時間が増えるのでは?」


そんな風に思いますよね。
私たちが支援してきた企業の皆さんも、はじめはそのように思っていたそうです。


しかし、ある「バイアス」を外し、正しいステップで実施することで、今年からひとり立ちした2年目の営業担当者でも、数十年自分のやり方を貫いてきた頑固な営業担当者でも、最終的には残業時間を増やさずに行動量をアップすることに成功したのです。


そして行動量アップに伴い、個人の売上もアップ。
結果、営業部の業績も安定し、月末や期末に少しでも数字を稼ごうとお客様まわりをして残業が増えることもなくなりました。

 

1社でも多くの営業組織がこのステップを活用し、労働時間の削減と目標達成を両立できれば…
そのような想いで、この「バイアス」の正体と労働時間を増やさずに行動量をアップするステップを解説したEbookを作成しました。
この資料は当社のコンサルティングのノウハウが詰まったものですので、限定公開です。



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