営業は仕組みややり方を整えれば、上手くいくのでしょうか？

• 営業計画や販売計画が計画通りにいった試しがない
• SFAやCRMを入れたのに、すぐに誰も使わなくなった
• 営業戦略を立てても、現場が思うように動かない
• 評価制度をつくったのに、営業のやる気が変わらない
• OJTで営業育成に力を注いでも、若手が育たない
• 研修やコンサルティングで成果が出た例がない

導入したシステムや計画が悪かったわけではありません
【成果の出る公式】があります

これまで営業部の売上を上げるため、多くのリソースを使っていろんな施策をされてきたと思います。
思うように営業部が動かず歯がゆい思いをされたことも、何度かあるのではないでしょうか。

でも、あなたがやってきたことが間違っていたわけでも、システムやプランが悪かったわけでもありません。

営業改革の目的は「営業部の利益を上げる」こと。
売上を上げるための営業計画や生産性アップのシステム導入はもちろん、意識改革やモチベーションアップのための制度構築なども、最終的には利益アップのための施策です。

どれだけ素晴らしい営業計画や制度、仕組みが構築されたところで、営業部の行動が変わらなければ売上は上がりません。

つまり、営業ひとりひとりに「やり切る」行動力を身につける → 仕組み構築 ＋ 営業活動のPDCA、という形がベストなのです。

営業改革は誰に任せるべき？

「これまで社内・外部を問わず、いろいろやってきたけれど、上手くいかないんです。」経営者や経営・営業企画部の方から、よくこのような悩みを聞きます。

トップセールスに任せたんだけど……、いつもの研修会社に頼んだんだけど……、SFAを導入するときに一緒に任せたんだけど……成果が出ていない。そんなことはありませんか？

第一線で活躍している、いろんな会社で研修をしている、営業に特化したシステムをつくっている。だから「営業のことを熟知していそうだ」。そんな想像から、営業の成果を期待していませんか？

研修会社に営業改革を任せることは、八百屋さんに魚をおろしてと言っているようなものです。現場の指導や行動改革までは踏み込めないケースがほとんどです。システム会社はインフラ会社です。いくら便利なシステムを提供してくれても、営業活動そのものをモニタリングし、検証することは得意ではありません。

また、社内のトップセールスやマネジャーを寄せ集めて素晴らしいプロジェクトチームを立ち上げても、働き方改革に残業削減。自らも数字を追いながら、チームのマネジメント、さらにプロジェクトも時間内に……は、現実的ではありません。

営業の行動改革と仕組みの定着
二軸の支援で「最低でも目標達成できる」営業部をつくる

営業スキルの調査

営業個人/組織における現状や課題を調査
－営業同行
－営業スキル診断
－営業マネジメント診断 など

営業の行動改革

営業ひとりひとりが「やり切る」行動力を身につける
－KPI・KGI・行動ルール作成
－行動モニタリング
－マネジメント指導（管理職）など

営業生産性の向上

営業活動に注力できる環境を整える
－業務棚卸し
－営業会議設計
－フィールドタイム設定 など

予材管理の設計

御社に合わせた予材管理の設計・導入を支援
－設計支援
－導入支援
－予材管理研修 など

営業活動のPDCA

営業目標達成に向けた営業活動の実践を支援
－営業活動モニタリング
－ダイレクト支援
－定例ミーティング・指導 など

戦略・中長期計画の立案

安定的に営業目標を達成するための戦略立案を支援
－中期経営計画の落とし込み
－戦略予材の構築支援
－マーケティング指導 など

他のコンサルティング会社との一番の違い。それは現状分析や計画立案、仕組み構築だけでなく、営業の行動を変えることにコミットし、私たちが離れた後も目標達成し続ける状態をつくる、ということ。

コンサルティング支援でまず行うことは、現場の行動改革です。
営業先に拡販余地があるのか、これから攻めるべきお客様はどこにいるかを分析し、ポテンシャルの高いお客様への接触数を増やします。その上で接触数を営業担当者単位で見える化します。商談化に向けた関係構築を行っているか、営業活動が途切れていないか等をチェックしリマインドすることで、確実に行動に移す習慣をつくります。

また、行動面だけではなく、意識面・スキル面でも見える化します。
営業活動に対する意識や、営業プロセス、予材管理の理解度・実行度を営業担当者単位で管理します。個人－組織の両軸から、どのレベルまで達したか、どこにボトルネックがあるか等を共有しながら、現場を指導します。

予材管理を運用し、目標達成する状況をつくるには、営業活動のPDCAも欠かせません。
売上に繋げるため、お客様の組織の「誰に」「どんなアプローチ」をすべきかを洗い出します。プランニングだけでなく、営業活動への落とし込みから改善まで、正しくPDCAを回し、成果に繋がる営業活動を習慣化させます。

私たちのコンサルティングを卒業した後でも、自分たちだけで目標達成できるよう、ポテンシャル分析の方法やアプローチの組み立て方、問題特定の方法などはすべて、営業ひとりひとりが自分のものになるまで指導いたします。コンサルティングを受けられたお客様からはよく「ここまでやってくれるのか！」と、お言葉をいただきます。

９割のお客様が実感しています

外部環境の変化で「もうだめかもしれない」と思っていました。
コンサルティングがはじまって「ここまでやるのか」と驚きました。正直、自分たちだけでは赤字企業のままだったと思います。

商品が素材ということから、お客様に左右されることが多く、売上に関する悩みが尽きませんでしたし、この企業体質をなんとかしたいと思っていました。
支援がはじまり、営業たちの視野とお金を生み出す力が変わったと実感しています。おかげ様で3年連続、営業目標を達成しています。

うちのことをこんなに考えてくれるコンサルタントははじめてです。
これまで他社のサービスや研修を実施してきましたが、ここまで踏み込んで、一緒になって本気で変えてくれるのははじめてです。だからこそ、何をやっても変わらなかった営業部が変われたんだと思います。

コンサルティング事例

【事例１】営業体制の構築から販路開拓まで。開始１年で新サービスが軌道に

新サービスの立ち上げたものの、１年半経過しても軌道に乗らず、当社にご相談。営業体制の構築から予材管理の導入、営業活動のPDCAの実行などを実施。開始８カ月で業界最大級の企業に導入が決まり、その後、支援スタートから１年で導入企業が12倍に。

【事例２】奪われ続けたシェアを奪回。38カ月連続、シェアNo.1を達成

業界の競争激化により、業界No1から転落。
行動改革支援や階層別研修、マネジメントアドバイスによる組織風土改善で、支援３年目で定着。競合に奪われ続けたシェアを38カ月連続で奪回に成功。

【事例３】外部環境に左右される体質から脱却。３期連続、営業目標を達成

商品の特性から、市場やお客様の影響を受けやすい企業体質を何とかしたいとご相談。予材管理で新たな販路開拓に成功し、シェア拡大に成功。３期連続、目標を達成し、営業部が自ら高い目標を掲げる風土に。

コンサルティング実施までの流れ

弊社のコンサルティングについて詳しく話を聞きたい、一度相談してみたいというお客様は下記のお問い合わせより、お気軽にご連絡ください。
「秘密保持に関する念書」を御社に差し入れ後、ご相談を承ることも可能でございます。