予材管理を学ぶ

予材管理の「予材」って?

「『よざい』管理で営業が良くなるって聞いたんだけど、『よざい』って一体なに?」書籍やコラムなどで目にするこの「予材」、一体どんなものかご存知ですか?

実は余った財産(余財)でも、余分な材料(余材)でも、はたまたあの余罪でもありません。

予材とは、未来の売上になる営業の予定材料のこと。予め仕込む材料だから、「予材」と言います。そして予材管理とは、この予材をマネジメントし、営業活動を行うことで「最低でも営業目標を達成」するマネジメント手法です。

 

目標の2倍の材料で目標未達成リスクを回避する

予材管理の目的は、「最低でも営業目標を達成すること」。ですので、あらかじめ目標の2倍の予材を積み上げ営業活動を行うことで、目標未達成リスクを下げ安定的な目標達成を実現します。
(※参考:なぜ目標の2倍なのか?)

目標の2倍の材料を積み上げ予材管理を行うことで、2つのメリットがあります。

1.リスク分散できる
2.複利効果が得られる

1.リスク分散ができる

予材管理ではポテンシャル分析をしたお客様に対し、継続的に接触を取ります。営業担当者の場当たり的なフォローや、行きやすいお客様・苦手ではないお客様といった営業担当者にとって都合のよいお客様のみしかフォローしないということがなくなります。

目標の2倍の予材を積むことで、自然とお客様や営業材料の数が増えます。その結果、一部の顧客からの売上に頼りきっている…という状態から脱却することもできます。

また、明確なマネジメントルールによって、営業全員が予材を管理するので、個々の営業スキルに左右されにくく、売上が特定のエリアやトップセールスに偏っている・依存することがなくなります。

2.複利効果が得られる

予材管理では「今月(今期)、どうすれば受注できるか?」という、その場しのぎの営業活動ではなく、中長期的な視点でポテンシャルのあるお客様と接点を持ち続け、お客様との関係資産を築いていきます。

このような活動を続けることで予材、つまり未来の売上の種は雪だるま式に溜まっていきます。実際に予材管理に取り組まれている企業様から、「営業担当者の心に余裕や自信が生まれた」「意欲的に営業活動に行くようになった」「お客様とのトークでイキイキしている」というお声をよくいただきます。

 

マネジメントする予材は3種類

予材管理では営業材料(=予材)を3つに分けてマネジメントします。

1.ほぼ100%受注できる「見込み」

「見込み」とは、お客様やマーケットから、確実に受注できる予材のことです。

「口頭で既に内示をもらっている」「毎月リピートオーダーが決まった数だけある」など、確実に金額を計算できる材料です。「見込み」は原則、100%実績に繋がっていると考えてください。

2.受注していないけど、お客様も認識している「仕掛り」

「仕掛り」とは、お客様に対し具体的に提案を行っている予材のことです。

受注確立が50%以上なら仕掛り…というわけではなく、お客様が認識している見込み以外の予材はすべて「仕掛り」になります。一般的に案件・商談と呼ばれるものが「仕掛り」にあたります。

3.今期、取り組みたいと思っている営業の仮説「白地」

「白地」とは、その名のとおり真っ白な予材のこと。

お客様にポテンシャルがあり、今期チャレンジしたいと思っている予材が白地です。新規・既存顧客に関わらず、具体的な提案をしていないものはすべて白地になります。
※参考:3種類の予材で営業活動を見える化する

 

普通の営業マネジメントと何が違うの?

「うちの会社でもSFAで『商談管理』しているけど、予材管理って何が違うの?」

一般的に行われている営業・マーケティング活動の案件・商談管理は、具体的に発生しているものだけ(=見込み・仕掛り)を管理しています。既に発生している案件、つまり見えるものだけを管理しているので、「営業活動にヌケ・モレが発生しやすい」「未来の売上をつくる営業活動がおろそかになる」というデメリットがあります。

また営業担当者が、

「この案件は受注できそうだから、SFAに入力しておこう」
「あの商談はお客様の反応がイマイチだったから、どうせダメだろうしなかったことにしよう」
というように、自分が見せたい案件だけを報告しているケースも多く、営業活動がブラックボックス化していることも少なくありません。

一方、予材管理ではまだ商談になっていない予材(=白地)も含めて予め積み上げ管理します。

商談化していない潜在的な材料まで含めマネジメントすることで、まだ商談まで行っていなくても、「あの白地のお客様の状態はどうかな?」「そろそろ訪問して、アプローチできそうか確認しよう」などと、営業担当者が考えるようになります。

予材管理をはじめた企業様からは、

「引き合い対応だけしかしていなかった営業が、能動的にアプローチするようになった」
「営業活動のヌケ・モレが少なくなった」
「訪問しっぱなし、提案しっぱなしが減り、フォローしやすくなった」
などというお声を多数、いただいています。

→ 予材管理に取り組まれたお客様のお声・実施例はこちら

 

「予材管理シート」でシンプルマネジメント!

予材管理では、「予材管理シート」を使って営業活動をマネジメントします。

予材管理シートとは、毎月の目標金額と予材、営業活動予定を入れるだけで、「いつ」「いくら」になるかがわかる予材管理を行う上で欠かせないツールです。

このシート1枚で、営業状況の全体像からひとつひとつの予材の状態まで一目でわかります。シート1枚で情報共有ができるので、マネジャーと営業担当者が受注に向けた具体的なコミュニケーションが取れます。
(※参考:「予材管理シート(Excel)」ダウンロード(無料)

インターネット上で予材管理シートを共有できる予材管理クラウドでは、個人の営業状況はもちろん、組織・チーム単位での営業状況や実績、営業活動予定、未来の受注見込みなどをすべて数クリックでリアルタイムに確認できます。

「予材管理シート」や「予材管理クラウド」を使用することで、社内報告用の資料作成や情報共有の時間を削減できるのはもちろん、チェックの手順やマネジメント方法も明確ですので、プレイングマネジャーのみなさんの負担を軽減しながら、営業の成長を加速できます。

まずはこちらから「予材管理シート」をダウンロードして、予材管理に取り組んでみてくださいね。

> 予材管理シート ダウンロードはこちら

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