予材管理の現場から 予材管理ブログ

お困りの営業パーソンへの指導は私にお任せください!

2017年09月21日


予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

今回は、私たちのサービス「予材管理クラウドダイレクト支援」で、どんなことを行っているのかについて、ご紹介しますね。

私は普段、クライアントの方が入力した「予材管理クラウド」を介して、予材管理を定着させるためのご支援を行っています。

予材管理シート、KPIカウントシートは、正確に、継続して記入し続けることがとても重要です。

が、多くのマネジャーがプレイングマネジャーとしてご自身も数字を持って、営業活動を行っている現状では、
「部下がちゃんと予材管理クラウドに入力しているかなんて、見てられない。そもそも自分だって、予材管理がなんなのかよくわかってない」
というマネジャーが少なくありません。

そんなときは、村瀬にお任せください!

そこで、私たち予材管理クラウドトレーナーが、定期的に営業マネジャーや営業担当者にお電話をし、予材管理クラウドに正確な情報を記載するよう介入をし続けているのです。

入力の習慣をつけることから始まり、最終的には予材管理クラウドを通して、マネジャーと部下が営業活動のPDCAサイクルを回せるように促していきます。

支援を初めて最初の2~3か月くらいは、営業担当者の方々は、予材管理を書籍や研修等で十分に理解したと思っていても、いざ予材管理シートに記入をしようとしてみると、

「予材名ってどうやって書けばいいんだ?」
「この案件て白地?仕掛?」
「売り上げ予定金額を入れろって言うけど、よく意味が分からない。。。」

などなど、たくさんの疑問が出てきます。
また、同じ会社なのに、営業担当者によって書き方がバラバラで、営業部としての予材管理ができいない、なんていうこともあります。

営業組織に定着させるには「繰り返し」が大切

そこで、予材管理で使う言葉の定義や、その会社の経営陣と決めたルールを何度も何度も説明していきます。

ある程度形が整ってきたら、「予材管理を運用していく」段階となります。

・いつまでもほったらかしになっている白地はないか。
・ポテンシャルがある先にちゃんと訪問しているか。
・予材は2倍積み続けているか。

このようなことを確認しながら、予材管理の考え方を改めてご説明したり、時には予材管理を使った部下への指導法などを、アドバイスすることもあります。

ただ残念ながら、このダイレクト支援は即効性のあるものではありません。
何度も何度も、ぶれずに、同じことをお伝えし続けることによって、やっと組織の体質が変わっていき、予材管理が定着していきます。

頑固な営業パーソンが変わった「たった1つの理由」

先日も、ある組織の空気が変わった瞬間がありました。
何が影響したのだろうといろいろと話を聞いたところ、ある天才型営業パーソンが、予材管理に真剣に取り組むようになったそうです。

その理由は、「村瀬さんからいつも指摘されるのが嫌だから、頑張って予材管理クラウドを書くようにしたら、予材管理が使えることに気がついた」だそうです。

予材管理を定着させる漢方薬のようなもの、それが「予材管理クラウドダイレクト支援」なのです。

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