予材管理とは

営業活動の疑問を予材管理で解決


営業活動のKPI設定方法~目標を安定的に達成させる4つのプロセス~

テーマ 目標設定 営業プロセス
 
KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、企業や組織において、個人や部門の業績評価を定量的に評価するための指標です。営業組織においては目標やノルマを達成するために成し遂げるべき中間プロセス指標と考えると分かりやすいかもしれません。KPIを設定することで、目標達成までのプロセスを分解・数値化できるので、営業活動のPDCAが回しやすくなるというメリットがあります。一般的に案件数や成約件数、アポイント数などをKPIに設定する営業組織が多いのですが、扱う商材の特徴やリードタイムによってマネジメントすべきKPIは異なります。自社の営業プロセスから営業活動のKPIを設定する方法をご紹介します。
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営業の訪問先は何件がベスト?訪問先を考える2つのポイント

テーマ 顧客分析 目標設定
 
営業1人あたり、何社ぐらいのお客様を担当するのがベストかご存知ですか?訪問先が多すぎるとフォローがしきれず、反対に少なすぎると1社あたりの受注金額を上げなければ営業目標を達成できません。また昨年の実績や商品の単価から割り算で考えることも危険です。リスク分散と顧客フォローの観点から、訪問先数を考えることが大切です。 営業効率が上がる訪問先数はどれぐらいか?営業目標を達成させるためのお客様のターゲティング方法はどうするか?をご紹介します。
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新規開拓営業の受注率を改善する2つのポイント

テーマ 新規開拓
 
「新規開拓するにも、どこに行ったらいいかわからない」 「担当エリアは行きつくしたけど、どこからも受注できなかった」 「新規開拓で飛び込み営業するけれど、反応はイマイチ…」 多くの営業パーソンは新規開拓で「ある間違い」をしています。それは「新規開拓営業で断られたお客様は諦め、次のお客様を新規開拓する」こと。これを繰り返していては、新規開拓リストが枯渇するばかりか、受注できるはずの新規顧客を見逃している可能性があります。実は【2つのポイント】を押さえることで、新規開拓営業の悩みを解決し、受注率を改善することができます。
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新規開拓したお客様を受注に繋げる5つのステップ

テーマ 新規開拓 営業プロセス
 
新規開拓をする際、「会っていきなり商談」してはいませんか?また行き当たりばったりで訪問してはいませんか?営業担当者の都合で「行きやすい先」「案内したいタイミング」で新規開拓していては、本来アプローチすべきお客様にアプローチできていなかった、受注できるはずだったお客様を見逃してしまった…ということにもなりかねません。5ステップで新規開拓を実施することで、これらの問題を解決できます。
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1枚のシートで営業担当の引き継ぎをスムーズにできる

テーマ 引き継ぎ 情報共有
 
新しい期がはじまり、転勤や部署異動、担当企業の変更があった営業担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。 この時期に多くの営業組織で行われるのが、「営業担当の引き継ぎ」です。 今回はそんな営業担当の引き継ぎでヌケモレをなくし、お客様との関係性まで引き継いだ上で営業活動をスタートさせるポイントをご紹介します。
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提案営業で身につけるべき営業力とは?

テーマ 提案力 コミュニケーションスキル
 
「提案営業」「ソリューション営業」「コンサルティング営業」など、お客様の悩みやニーズを満たす提案を行うような営業スタイルをよく耳にします。今やAMAZONで数クリックすれば、ほしい商品が手に入る時代。いつ来るかわからない営業を待つより、Googleで検索すればすぐにほしいサービスや探していた情報にアクセスできます。このような時代において、お客様は提案営業に何を求めているか?営業が生き残るために必要な営業力についてお伝えしたいと思います
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