予材管理とは

営業活動の疑問を予材管理で解決


営業活動のKPI設定方法~目標を安定的に達成させる4つのプロセス~

テーマ 目標設定 営業プロセス
 
KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、企業や組織において、個人や部門の業績評価を定量的に評価するための指標です。営業組織においては目標やノルマを達成するために成し遂げるべき中間プロセス指標と考えると分かりやすいかもしれません。KPIを設定することで、目標達成までのプロセスを分解・数値化できるので、営業活動のPDCAが回しやすくなるというメリットがあります。一般的に案件数や成約件数、アポイント数などをKPIに設定する営業組織が多いのですが、扱う商材の特徴やリードタイムによってマネジメントすべきKPIは異なります。自社の営業プロセスから営業活動のKPIを設定する方法をご紹介します。
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営業の訪問先は何件がベスト?訪問先を考える2つのポイント

テーマ 顧客分析 目標設定
 
営業1人あたり、何社ぐらいのお客様を担当するのがベストかご存知ですか?訪問先が多すぎるとフォローがしきれず、反対に少なすぎると1社あたりの受注金額を上げなければ営業目標を達成できません。また昨年の実績や商品の単価から割り算で考えることも危険です。リスク分散と顧客フォローの観点から、訪問先数を考えることが大切です。 営業効率が上がる訪問先数はどれぐらいか?営業目標を達成させるためのお客様のターゲティング方法はどうするか?をご紹介します。
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新規開拓で受注率を改善するためにはどうしたらいいの?

テーマ 新規開拓
 
「新規開拓するにも、どこに行ったらいいかわからない」 「担当エリアは行きつくしたけど、どこからも受注できなかった」 「新規開拓で飛び込み営業するけれど、反応はイマイチ…」 多くの営業パーソンは新規開拓で「ある間違い」をしています。それは「新規開拓営業で断られたお客様は諦め、次のお客様を新規開拓する」こと。これを繰り返していては、新規開拓リストが枯渇するばかりか、受注できるはずの新規顧客を見逃している可能性があります。実は【2つのポイント】を押さえることで、新規開拓営業の悩みを解決し、受注率を改善することができます。
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新規開拓したお客様を受注に繋げる5つのステップ

テーマ 新規開拓 営業プロセス
 
新規開拓をする際、「会っていきなり商談」してはいませんか?また行き当たりばったりで訪問してはいませんか?営業担当者の都合で「行きやすい先」「案内したいタイミング」で新規開拓していては、本来アプローチすべきお客様にアプローチできていなかった、受注できるはずだったお客様を見逃してしまった…ということにもなりかねません。5ステップで新規開拓を実施することで、これらの問題を解決できます。
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営業担当の引き継ぎなら、たった【1枚のシート】でスムーズ解決

テーマ 引き継ぎ 情報共有
 
新しい期がはじまり、転勤や部署異動、担当企業の変更があった営業担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。 この時期に多くの営業組織で行われるのが、「営業担当の引き継ぎ」です。 今回はそんな営業担当の引き継ぎでヌケモレをなくし、お客様との関係性まで引き継いだ上で営業活動をスタートさせるポイントをご紹介します。
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提案営業で身につけるべきスキルとは?

テーマ 提案力 コミュニケーションスキル
 
「提案営業」「ソリューション営業」「コンサルティング営業」など、お客様の悩みやニーズを満たす提案を行うような営業スタイルをよく耳にします。今やAMAZONで数クリックすれば、ほしい商品が手に入る時代。いつ来るかわからない営業を待つより、Googleで検索すればすぐにほしいサービスや探していた情報にアクセスできます。このような時代において、お客様は提案営業に何を求めているか?営業が生き残るために必要な営業力についてお伝えしたいと思います
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【営業戦略もこれでOK!】フレームワークを使った営業戦略の立て方

テーマ 営業戦略 フレームワーク
 
営業戦略とは、事業目標を達成するために営業のリソースをどう活用するか、どう攻めるか、いわば目標達成のためのシナリオを練ることです。しかし、いざ営業戦略を立てようとしたものの、何から手をつけたらいいかわからない、もしくは立てた営業戦略が使い物にならない…というケースも少なくありません。今回は、予材管理という営業のフレームワークを使って、営業戦略を立てる方法をご紹介します。
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「質」と「量」どっちが大切?営業の生産性を上げるには、まず〇〇から取り組もう!

テーマ 生産性向上 営業組織改革
 
残業削減、働き方改革…労働時間が短くなった分、営業組織として出さなければ行けない利益も減ったっという企業はマレなはずです。「生産性向上」「効率化」。営業組織においても、この2つがキーワードになっている企業が多いのではないでしょうか。また、生産性向上のため、営業の【質】を上げようと取り組まれている営業組織も増えています。実はこの取り組みに営業目標達成を遠のかせている原因が隠れています。今回は営業の生産性向上のためにまずやるべきこと、そして【残業時間削減と目標達成を両立】する営業の生産性向上のステップをご紹介します。
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【経営者・営業幹部向け】営業組織の改革を成功させる3つのステップ

テーマ 営業組織改革
 
経営者・営業幹部の方必見【営業目標を安定的に達成する組織に変える営業組織改革法】を3つのステップにわけてご紹介します。組織体制や制度構築、営業支援システムなど新しい「仕組み」を取り入れる前に、どんな営業組織でも【まずべきこと】があります。今回ご紹介するステップで営業組織改革に取り組むことで、(1)営業組織改革における「手段」と「目的」を混合しなくなる(2)メンバーが営業組織改革に能動的に参加するようになる(3)「仕組み」が形骸化する可能性が低くなる、という3つのメリットがあります。
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お客様と信頼関係を構築する【2ミニッツ営業】テクニック

テーマ 信頼関係構築 営業プロセス
 
お客様と信頼関係を構築したいけれど、訪問するきっかけがない。だから溝が埋まらない…多くの営業担当者はこのようなジレンマに悩まされています。そこで今回はこんな状況を打破し、お客様と信頼関係を築く【2ミニッツ営業】の方法をご紹介します。この信頼関係構築方法はコミュニケーションスキルが高い・低いに関わらず誰でもできることですので、ぜひ取り組んでみてください。
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【1からはじめられる】組織営業力の強化~属人営業から組織営業をはじめる方法

テーマ 組織営業 営業マネジメント
 
営業活動は個人のスキル頼み。だから営業によって業績にバラツキがあり、営業組織の売上も安定しない…そんなことはありませんか?属人営業から【組織営業】に切り替えることで、営業組織が安定して目標達成できる土台ができます。今回は予材管理をつかって組織営業をはじめる方法をご紹介いたします。
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営業マネジメントは【2つのルール】でチームが変わる!

テーマ 営業マネジメント
 
多くの書籍やWEBサイトで、「営業マネジメントでは、部下の『目標マネジメント』『行動マネジメント』『案件マネジメント』『モチベーションマネジメント』が大切だと言っています。しかし、98%以上がプレイングマネジャーで、その約半数がマネジメントより営業活動に当てる時間が多い状況です。このような状況では、なかなか全てに時間を割くことができません。そこで今回は【シンプルマネジメント】を使って営業目標を達成できる組織に変える方法をご紹介します。
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【今すぐできる】売れる営業は実践している!5つのヒアリングテクニック

テーマ コミュニケーションスキル 信頼関係構築
 
ヒアリングして、お客様のニーズを引き出すことが大切。何度もないヒアリングの機会を最大限に活かすため、ヒアリングに力を入れている営業担当者も少なくありません。しかし、「なかなか会話が膨らまず、何も聞き出せなかった」「いざヒアリングとなると、どう切り出していいかわからない」「お客様と話しは盛り上がったんだけど…雑談で終わってしまった」と悩んでいる方も多いのです。 そこで今回は、「お客様訪問~ヒアリング開始」「ヒアリング中」「ヒアリング終了」の3つに分け、お客様との【ヒアリングを有利に進める5つのテクニック】をご紹介します。
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法人営業(BtoB営業)で決裁権限者とつながる!ラインコントロールのコツ

テーマ 組織営業 法人営業
 
法人営業(BtoB営業)しているけれど、受付で門前払い。やっと出会った担当者と商談したものの、反応はイマイチ…そんな経験はありませんか。中小企業であれば、窓口で対応してくださった方がお客様ということもあります。しかし企業規模が大きくなればなるほど、窓口担当者と商品の購入を決める決裁権限者は離れていきます。 今回は、法人営業(BtoB営業)のポイント 決裁権限者とつながり、商談を有利に進める【ラインコントロール】をご紹介します。
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【営業のヌケ・モレをなくす】行動計画の立て方と行動管理方法

テーマ 営業プロセス 行動管理
 
「営業の一番の仕事は商談」、そう思ってはいませんか?安定的に営業目標を達成させるためには、行動計画を立て正しい営業プロセスで営業活動することが必要です。もしあなたの組織に「リストをもらっても、すぐに使いはたしてしまう」「お客様とどう信頼関係を築いていいかわからない」そんな営業担当者がいらっしゃるのであれば、ぜひ一度、このコラムを読んでみてくださいね。
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営業会議の進め方~「数・時間・参加者」を半分にして営業組織の生産性を上げる方法

テーマ 営業会議 生産性向上
 
営業目標を達成するために、営業活動時間を確保したい。だけど、月曜日の午前中は週次の会議、水曜日は進んでいる案件の報告会議、木曜日は就業後に次回の展示会のプロジェクト会議、そして金曜日の午後は週次の報告会議…というようにスケジュールのほとんどが営業会議で埋まってしまう。そんなことはありませんか?今回は、会議の「数」「時間」「参加者」を半分にし営業会議の無駄をなくしながらも、営業部が生産性を上げ組織で目標を達成する「脱会議」の方法をご紹介します。
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中期経営計画の作り方~社員を動かし売上目標を達成させる経営計画とは?

テーマ 中期経営計画
 
「中期経営計画を作っても、社員に浸透しない・計画倒れになる」そう感じている経営者は少なくありません。中期経営計画を社員に浸透させ、現場を動かすには押さえるべきポイントがいくつかあります。今回は、社員を動かし売上目標を達成させる中期経営計画の作り方と部門を統括するリーダー・マネジャーがすべき行動をご紹介します。
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