予材管理とは

営業のマネジメント方法~【2つのルール】でチームが変わる!


営業マネジャーの役割、それは【チームで営業目標を安定的に達成】すること。

 

一昔前の営業マネジャーであれば、数字は部下たちに任せマネジメントに専念することもできました。しかし、今では98%以上がプレイングマネジャーで、その約半数がマネジメントより営業活動に当てる時間が多いのです。

 

このような状況で、多くの書籍で書かれているような部下の「目標マネジメント」「行動マネジメント」「案件マネジメント」「モチベーションマネジメント」をしようと思っても、全てに時間を割けないというのが事実です。

そこで今回は、シンプルマネジメントでチームの営業目標を達成する方法をご紹介します。

 

営業マネジャーは「何」をマネジメントすべき?

多くの書籍やWEBのコラムに、営業マネジャーは部下の「目標」「行動」「案件」「モチベーション」をマネジメントしましょうと書かれています。

 

確かにこれら4つは大切なことかも知れません。しかし、マネジャーが感覚的にマネジメントしたり、部下と認識を揃えないままマネジメントしてもなかなか効果は出にくいのも事実です。

 

そこで私たちは、まず次の2点から取り組むことをお勧めしています。それは(1)マネジメントルールを統一するそして(2)部下たちに設定した営業活動をやり切らせることです。

 

マネジメントルールの統一方法

「同じ商材を扱っているのに、なぜ部下は売れないんだろうか?何度アドバイスしても、数字は変わらないし、一体どうすればいいんだ?」

「トップセールスが新人を手とり足取り教えて、同じ営業スタイルをしているはずなのに、いつまで経ってもあいつは一人前にならないんだよな…」

 

このように悩んでいる営業マネジャーは多くいらっしゃいます。

 

今回、ご紹介するシンプルマネジメント「予材管理」を組織に取り入れることで、このような悩みもなくなります。なぜなら予材管理はトップセールスの考え方・行動を誰でもできる再現性のある方法に落とし込んだ営業マネジメント手法だからです。

2つのルールでチームの営業活動が変わる!

予材管理の基本ルールは2つあります。

 

ルール1:全営業が営業目標の2倍、営業材料を準備する

予材管理では、目標の2倍の営業材料を営業全員が積み上げます。Aさんの年間目標が1億円であれば、その2倍の2億円をあらかじめ準備します。

 

目標の2倍の営業材料をあらかじめ準備しておくことで、「受注間近だった案件を失注してしまった」「お客様の都合で契約が来期にずれ込んでしまった」「取引先の経営悪化で注文量が減ってしまった」という問題が発生しても、「お客様がいない・案件がない」と焦ることはなくなります。

 

また予材管理をはじめると、部下たちに考える習慣ができてきます。今まで社内業務に1日のほとんどを費やしていた営業担当者も、営業材料を探すためアンテナを張り巡らせ、お客様を訪問し何気ない会話からヒントを見つけてくるようになります。

 

ルール2:営業材料は3種類に分けてマネジメントする

予材管理では、(1)すでに受注がほぼ決まっている【見込み】(2)案件化している【仕掛り】(3)「今期、取り組もう」と考えている【白地】、の3つに分け営業材料を管理します。(※見込み・仕掛り・白地の詳細はこちら

 

多くの営業組織では営業マネジメントに関するルールがないので、営業担当者がそれぞれ自分のやり方で営業活動をします。報連相も自分の基準で「報連相すべき」と思ったことだけを伝えているケースも少なくなく、SFA(営業支援システム)を入れていたとしても、部下全員の営業活動の実態を把握できている会社はほぼありません。このような状況では見えることしかマネジメントできないので、部下の営業活動にヌケ・モレが発生します。

 

一方、予材管理ではまだ案件化していない(=見えていない)営業材料も含め、営業マネジメントします。予材管理のツール 「予材管理シート」を使うことで、営業担当者が今期、どのお客様にアプローチする予定か?どの程度、動き出しているのか?どれぐらいの金額で考えているのか?など、担当者の頭の中を整理し、見える化できます。

営業担当者全員が同じものさしで仕込んだ営業材料を分類しているので、マネジャーは部下の営業活動に対し具体的なアドバイスや指示ができるようになります。アドバイスや指示が具体的になることで、部下も行動に移しやすくなります。


現に予材管理をはじめた企業では、取引先から営業担当者の成長スピードが驚くぐらいに上がったとほめられました、というお声も多数いただいています。

 

2枚のシートで組織の営業活動をシンプルマネジメント

予材管理では「予材管理シート」と「KPIカウントシート」という2枚のシートを使って、営業活動をマネジメントします。


ツール1:予材管理シート

予材管理シートは営業担当者の営業材料を3つ(見込み・仕掛り・白地)に分類し、営業活動の状態をマネジメントするシートです。


予材管理シートには営業担当者がアプローチしているお客様はもちろん、今期取り組もうと思っている営業材料まで全て書き出しますので、営業担当者の営業活動が丸見えになります。


また組織の全員が同じ切り口で営業活動状況を管理していきますので、具体的な部下指導がしやすくなります。あわせて営業担当者の営業状況がひと目でわかるグラフがついているので、多くの部下をもつ営業マネジャーでも短時間で部下の営業状況の把握や問題箇所の特定ができます。


ツール2:KPIカウントシート

KPIカウントシートは営業の行動計画と実行動をマネジメントするシートです。


営業材料を目標の2倍あらかじめ仕込んだところで、お客様のところに行って信頼関係を構築し商品を売らなければ営業目標は達成できません。


営業活動は部下に任せ、部下からの報告をもとに指導しているという営業マネジャーも少なくありません。その場合、営業担当者が「会いやすい人」ばかりを訪問し、「苦手なお客様」へのフォローがおろそかになったり、勝手にお客様へのアプローチを辞めてしまったという営業活動のヌケ・モレが発生しやすくなります。


予材管理では、仕込んだ営業材料に対しヌケ・モレなく営業活動ができるようKPIカウントシートを使用します。


このシート1枚で、営業担当者が「どのお客様に」「どれぐらいの回数」「どんなスパン」で行っているかがひと目でわかります。また予め営業活動のスケジュールを決めることで、営業材料に対し網羅的にアプローチできるようになります。


営業マネジメントツールがダウンロードできます

予材管理オフィシャルサイトでは、一社でも多くの営業組織に「予材管理」を使って営業目標を達成していただきたいという想いから、「予材管理シート」を無料で配布しております。予材管理を全く知らない方でも、予材管理の概要やポイントを簡単にご理解いただける資料も一緒にダウンロードできます。

参考:「予材管理シート」無料ダウンロードはこちら

ぜひ、予材管理を使って共通ルールのもと営業マネジメントに取り組んでくださいね。

関連記事

予材管理とは~150社以上が3年以上目標達成した材料2倍の法則
営業会議の進め方~【数・時間・参加者】半分で営業の生産性を上げる
フレームワークを使った営業戦略の立て方