予材管理とは

営業組織改革を成功させる3ステップ


「お客様が簡単にWEBで情報を集められるようになってから、どうも既存顧客が離れていっている」
「これまではルート営業である程度、数字を作れていたけれど市場が縮小気味で売上が落ちている」
「うちみたいな差別化できない商材だとWEBで簡単に他社と比較され、価格で負けてしまう」

 

今の営業スタイルを続けていては、売上は下がる一方。
営業組織を改革し、V字回復させなければ会社の未来が危ない……と感じている経営者や営業幹部はどんな時代でもいらっしゃいます。

 

また、限られた時間で成果を出さなければいけないこの時代で、以前のような長時間労働のスタイルを続けていては組織として生き残ることはできません。

 

そこで今回は、経営者・営業幹部の方向けに、営業目標を安定的に達成する組織に変えるための営業組織改革法を3つのステップにわけてご紹介します。


 

営業の組織改革とは?

営業組織改革の目的は、現状、問題のある組織を本来あるべき姿に改善することです。よって営業組織を改革するためには、営業組織の「あるべき姿」を知る必要があります。

 

組織は

1.組織目的…組織のメンバーが共通の目的をもっていること
2.貢献意欲…全員がお互いに協力する意識をもっていること
3.情報共有…組織のメンバー同士が円滑なコミュニケーションが取れること

の3つの要素で構成されています。ですので、この3つのあるべき姿を知ることが営業組織改革のファーストステップになります。

 

営業組織の「あるべき姿」

組織は単なる集団ではありません。
一般的に個人プレイが多いと言われる営業組織であっても、メンバーが組織の共通目的、つまり営業目標の達成に向かって互いに協力し、活発にコミュニケーションをとっている状態が、営業組織のあるべき姿で営業組織改革後の組織の姿と言えます。

それでは実際に営業組織改革に取り組むには、どのような手順ですすめると良いのでしょうか。

 

営業組織改革の手順

これまで多くの企業の営業組織を改革してきた経験から言えることは、営業組織の「風土」が良くない限り、「仕組み」から入ってはいけないということです。

 

システムや制度を整えれば上手くいく!は幻想

組織風土が良くないと、現場の営業担当者は組織の目的を正しく理解できていません。そのような状況で仕組みから取り組むと、「仕組みを新しくすることを目的」つまり手段を目的と勘違いしてしまいます。

 

例えばこのような状態でSFA(営業支援システム)を導入すると、営業担当者は「なぜこのシステムを導入したか」を理解していないため、「入力が面倒だ」「入れる必要性がわからない」「時間のムダだ」という思いが先行し、SFAは定着しません。またこのようなマイナスの思いによって、余計に営業組織の雰囲気が悪化してしまうこともあります。

 

「営業目標を達成する」「社内業務を簡素化する」「情報共有をタイムリーにできるようにする」など、仕組みを入れることに【目的】があり、それを達成させるための【手段】だという共通認識がない限り、営業担当者は自主的にその仕組みを活用しようとしません。

 

活用したとしても導入当初だけで、効果が出るまで試行錯誤を繰り返さないというケースがほとんどです。

 

営業組織改革のポイント:「仕組み」の前に「風土」を変える

営業組織の改革を成功させるために大切なこと。それは手順を間違えないことです。

 

営業組織の半数以上のメンバーが受け身ではなく、営業目標達成のために自主的に動く、つまり営業目標に焦点が合っている状態をつくることが第一です。「風土」が変わらない限り、何をやってもうまくいきません。

 

「仕組み」を導入するよりも、「風土」を改善する方が比較できないほど困難です。

 

『「風土」を良くするために「仕組み」を導入するんです!』という判断もありますが、あまりおすすめしません。なぜなら結局、営業担当者の「意識改革」を待つことになり、一向に先に進まないケースがほとんどだからです。

まずは営業組織の「風土」を改善し、「仕組み」を導入する。その「仕組み」によってさらに営業組織の「風土」を良くしていく。これを繰り返すイメージです。

 

営業組織が本来の機能、つまり営業担当者が自分の営業目標に焦点が合い、組織で営業目標を達成するんだという意識になれば、8割のメンバーは自主的に動くようになります。これが組織の力です。

 

営業組織改革における経営者・営業幹部の役割

これまで営業組織改革に取り組むには、「風土(意識)」→「仕組み」の順で取り組むべきとお伝えしてきました。

 

実は、それ以前にやるべき第1ステップがあります。
それは、経営者や営業幹部といったリーダーが熱いメッセージを営業組織全体に発信することです。それも1度や2度ではなく、何度も「しつこい」「くどい」と思われるほど続けます。

 

間違ってもやってはいけないこと。それは「みんなで組織改革をしよう!」などという投げかけです。

 

具体的にどうなりたいのか?組織改革後の未来の姿を何度も伝えます。そして、メンバーの主体性が欠けるのであれば、「自分が先頭に立ち営業組織を変えるのだ!」「営業組織の雰囲気が変わるまで、断固として諦めない」というリーダーの強い姿勢・態度を見せることです。

人の思考パターンを変えるには、「インパクト」のある体験を何度も重ねることが大切です。それは営業組織の「風土」も一緒です。

 

はじめのうちは、どんなにリーダーが強いメッセージを発しても、「また言ってるよ」「どうせ今だけでしょ」と思われることもあります。しかし、リーダーが何度も繰り返し言い続けることで、「本気度」が伝わり、「やらなければいけない」空気ができてきます。

 

まずは、組織改革の空気、雰囲気作りが先です。

 

営業組織改革を成功させる3つのステップ

営業組織改革は、

(1)リーダーが熱いメッセージを繰り返し
(2)メンバーの意識・営業組織の風土を変え
(3)風土ができた上に「仕組み」を導入する

この3ステップで、進めることが大切です。


そして営業組織改革に取り組んだばかりの頃は、風土は一進一退を続けます。いったん良くなっても、何らかのきっかけで悪い状態に戻ったりします。その度にリーダーは「何があっても元には戻らせない」というメッセージを発しましょう。

 

これまでの当社のコンサルティング実績から考えると、スムーズに進行してもここまでくるのに早くて半年、通常は1年ぐらいかかります。

 

もし1年で風土が全く変わらないのであれば、リーダーに原因があります。リーダーの姿勢が中途半端であったり、無意識のうちに途中であきらめているケースがほとんどです。

 

それほど営業組織改革にはリーダーの姿勢が大切だということは覚えておいてくださいね。

 

まとめ

営業の組織改革では、まず組織の「あるべき姿」を知り、(1)風土を変える=意識改革(2)仕組みを整える=制度改革の順で取り組むことが成功のカギです。

現場の営業担当者を動かすには、まずリーダーの強い意志と姿勢が大切です。

「現場の意識を変え、営業組織の風土を変えるにはどうすべきか」「営業の量と質を変えるには何から取り組むべきか」など、今日から実践できるノウハウや今回ご紹介した営業組織の改革法をより具体的に解説した、Ebookをこちらからダウンロードして、営業の組織改革に取り組んでくださいね。

 

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