予材管理とは

営業担当の引き継ぎは【1枚のシート】でスムーズ解決


新しい期がはじまり、転勤や部署異動、担当企業の変更があった営業担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。


この時期に多くの営業組織で行われるのが、「営業担当の引き継ぎ」です。


今回はそんな営業担当の引き継ぎでヌケモレをなくし、お客様との関係性まで引き継いだ上で営業活動をスタートさせるポイントをご紹介します。


 

担当者変更の挨拶で引き継ぎを終わっていませんか?

「前任者と一緒に挨拶まわりをして、あとはよろしくって…」
「お客様の情報が前任者の頭の中にしかなく、口頭でサラっと教えてくれたけれど…」
「引き継ぎに時間を割けないのはわかるけれど、1日で全引き継ぎ先に紹介するだけで終わらされても…」
担当の引き継ぎで多くの営業担当者が困っていること、それは前任者からお客様の情報を充分に引き継がれないことです。

すでに取引のあるお客様の情報は引き継ぎがあっても、新規開拓中のお客様の情報までは引き継ぎされていない営業組織がほとんどです。


営業の引き継ぎで発生する問題

このような、「挨拶だけ」「引き継ぎ先にモレがある」ような営業部では担当者が変わる度にこれまで築いてきたお客様との関係性がリセットされ、また1から構築しなければなりません。


以前、当社がお話を伺った営業担当者で、お客様の情報が前任者から全く引き継がれなかったため、お客様のニーズを把握し直すのに丸1年かかってしまった…という方もいらっしゃいました。


ここまでものはレアケースかもしれませんが、

「引き継ぎが不十分で、前任者が聞いたことを再度、お客様に聞いてしまい不快な思いをさせてしまった」
「動きかけていた新規案件の引き継ぎを忘れてしまい、流れてしまった」

ということは、毎年多くの営業組織で発生しています。


引き継ぎ資料1枚で解決!営業担当の引き継ぎをスムーズに

実はこれらの問題を、予材管理シートを使うことで解決できます。


営業担当者のメリット

●引き継ぎ時のヌケモレが発生しにくい
●前任者の営業の全体像がわかる
●案件化する前のものまで引き継ぐことができる

引き継ぎ直後はただでさえやることが多いのに、営業状況を一気にとりとめもなく話されては頭の中が整理できず、優先順位が立てられない…ということもありますよね。


予材管理シートを使えば、そのような問題も解決できます。


予材管理シートとは、予材化(営業の予定材料のこと。受注した案件はもちろん、現在進行中の案件や営業担当者がこれから仕掛けようとしている営業材料のこと)している全お客様の「状態」「想定している金額」「次回の行動予定」などを1枚で網羅した資料のことです。前任者が蓄積したお客様の情報を把握して営業活動をスタートできれば、引き継いだお客様とスムーズに関係構築ができます。


営業マネージャーのメリット

●引き継ぎ後の営業活動がちゃんと行われているか把握しやすくなる
●新たな部下たちの営業状況を一目で確認できる
●引き継ぎに手こずっている部下に対し、具体的な指導がしやすくなる

特に、部署を移動したマネージャーにとって、新たな部下たちの営業活動の現状をいち早く把握することは書かせません。予材管理シートは営業担当者のお客様ごとの営業活動状況はもちろん、グラフなどで現状をひと目で把握できるようになっています。


予材管理シートでは、目標と現状にどれぐらいギャップがあるかや、どんなお客様に営業しているか(もしくは営業しようとしているか)が簡単にわかるので、新たな部下に対しすぐに具体的なアドバイスができます。


引き継ぎ資料のフォーマットをダウンロード

予材管理シートとその使い方の資料をこちらからダウンロードいただけます。

また、予材管理について詳しく知りたい方はこちらでその概要とやり方をご紹介しておりますので、ぜひチェックしてくださいね。