予材管理とは

予材管理用語集


●予材管理

目標の2倍の材料をあらかじめ積み上げ、最低でも目標を達成するマネジメント手法。

●予材

営業の予定材料。予材には3種類ある。

●見込み

具体的なお客様・マーケットから確実に数字を見込める予材。「見込み」に設定した予材は、原則「100%実績に繋がること」が前提。

●仕掛り

具体的なお客様に対し、見積もりや提案書を出し、受注に向け動き出している予材。一般的な案件、商談にあたる。お客様の顕在的なニーズが発生しており、提案する商品が決まっている、お客様が興味・関心を抱いてくれている状態も「仕掛り」になる。

●白地

お客様のポテンシャル(予材ポテンシャル)があり、今期チャレンジしたいがお客様はまだ認識していない予材。まだ具体的な提案をしておらず、営業が立てた仮説。

●予材ポテンシャル

将来的に自社が取引できる可能性がある予材の総量。

●案件(商談)管理

すでに発生している案件・商談を見える化して管理すること。

●予材コンバージョン率

「白地」から「仕掛り」へ、「仕掛り」から「見込み」への推移をあらわす数字。

●予材資産

「予材ポテンシャル」のあるお客様のうち、まだ取引はないが、当社の強みや商品の魅力について認識している相手先のこと。「見込み」「仕掛り」「白地」が今期の数字を構成する予材であるのに対し、予材資産は今期に縛られない「中長期的な予材」である。

●種まき(ソーイング)

お客様を見るける活動。「予材ポテンシャルのあるお客様」「予材になる可能性があるお客様」と最初にコンタクトを取るプロセスのこと。

●水まき(ウォータリング)

一度接触したお客様(データベース化したお客様)に対して、繰り返し接触すること。

●収穫(ハーベスト)

いわゆる具体的な商談。

●拡張(エクスパンション)

取引先(既存顧客)からさらに新しい商談・リピートオーダーを貰えるように信頼を拡張すること。

●予材ポテンシャル分析

お客様の規模や状況から、仮説を立てポテンシャルを分析すること。中長期的な視点で予材資産の形成をおこなうために分析を行う。

●適性予材量

営業1人あたりの適性な予材量。業種にもよるが、「50個」が目安。

●適性予材単価

予材1つあたりの適性単価。商材ありきではなく、営業目標から逆算で算出する。

●適性予材規模

今期、積み上げる予材の総予材量。基本的には「2倍」とする。

●適性予材コンバージョン率

積み上げた「仕掛り」「白地」のうち、受注まで移行できた予材の割合のこと。

●戦略予材

中長期的な目標を実現するための予材のこと。

●予材管理5つ道具

1.予材ポテンシャル分析シート 2.KPIカウントシート 3.予材配線図 4.予材管理シート 5.予材管理ダッシュボード の5つのツールを指す。