予材管理とは

モチベーション・やる気に左右されない営業組織の作り方


「どうすれば社員のモチベーションが上がるかわからない」
やらされ感を感じさせずに、営業の行動を変えるにはどうしたらいいだろう」
「部下のやる気をなくさずに指導するにはどうすればいい」


社員や部下のモチベーションについて悩む経営者やマネジャーは年々、増えています。弊社のセミナーに参加される経営者や営業部長、営業マネジャーの皆さまからもよく、このような悩みを伺います。


この記事を読んでいらっしゃる方の中にも、

「思うように社員が動かない」
「年々、新入社員の意識が低下している」
「危機感や当事者意識に欠けている」
と感じていらっしゃるのではないでしょうか。

また若手の退職理由では、「やりたい仕事ではなかった」「この会社ではモチベーションが上がらなかった」など、モチベーションややる気が…という理由が増加しています。


社員のモチベーションアップが重要な経営課題になっている会社も増えています。


そこで今回は社員のモチベーションに惑わされない営業組織をつくるポイントをご紹介します。

 

社員のモチベーションを上げるには

モチベーション管理、モチベーションマネジメントという言葉を聞いたことはありますか?


部下育成やマネジメントに関するビジネス書でよく出てくるこの「モチベーション管理」という言葉。


部下育成や目標達成においては、部下のスキルだけではなく部下のモチベーション、つまり部下がやる気のある状態で自主的に業務に取り組む状態を維持することが大切で、部下のモチベーションが保たれることで組織に対するコミットメントや忠誠心、お客様への貢献度が高くなると言われています。

社員のモチベーションを上げるためには、動機づけが大切。「報酬」や「評価」、「懲罰」などの外発的動機と社員自身の「興味」や「関心」と結びつける内発的動機があり、後者の内発的動機を使って、部下の自己実現欲求を満たしてあげることが大切という話は、もしかしたら聞いたことがあるかもしれませんね。


なぜ「モチベーション」に振り回されるのか?

ところで「モチベーション」という言葉が頻繁に使われるようになったのはいつ頃だと思いますか?


実はモチベーションという言葉は2000年代から使われるようになりました。今ではこんなにも、「モチベーションが大切」と言われているのに、驚きませんか?


つまり、1990年代までは「モチベーションが上がらないから仕事に身が入らない」「社員のモチベーションが上がらないからどうしよう」という表現はなかったのです。

また、何となく「モチベーション」という言葉を使っている人が多いのも事実です。この事実が「モチベーションがなければ仕事はできない」というイメージを先行させています。


営業活動にモチベーションは必要?

例えば、あなたの会社の始業時間が9時だとします。では、9時までに会社に行くのにモチベーションは必要でしょうか。


「始業時間が9時なら、遅くとも8時50分までに出社するのがあたりまえだよね」
そう感じた方が多いのではないでしょうか。前日に飲み会があって終電で帰ったから、9時までに出社するのに「意欲」や「やる気」「動機づけ」が必要……そんな人はいらっしゃらないですよね。


では、営業活動についてはどうでしょう。「毎日8件、お客様を訪問してください」と言われたらどう感じますか?


普段から8件ぐらい訪問している人であれば、すんなりと「はい」と答えるでしょう。しかし、これまで1日2~3件しか訪問していない方は、「なんでそんなに訪問しなきゃいけないんだ!」「1日で8件なんて無理」と感じたのではないでしょうか。

つまり、あたりまえだと思っていること・習慣化していることはモチベーションややる気がなくてもできるのです。もしあなたの会社に「モチベーションがないから〇〇できない」雰囲気があるのであれば、それをすることがあたりまえになっていないのです。


モチベーションややる気に惑わされない営業組織にする方法

モチベーションややる気に惑われさない営業組織になるためには、営業ひとりひとりが「あるべき姿」を正しく認識することが大切です。


「毎日8件、お客様を訪問してください」という指示は、会社(もしくは上司)からの指示です。それに対し、「モチベーションが…」という声が出てくるのは、会社からの指示をやることが残念ながら「あたりまえのこと」「あるべき姿」になっていないということです。


では、常識の範囲内でされる会社からの指示や目標は、社員自身が勝手に「やるべきこと」「やらなくていいこと」と判断していいのでしょうか。

会社から言われた目標は既に達成した。その上で会社のために更に頑張ってほしい、と言われたのであればモチベーションは必要かもしれません。しかし、目標を達成していないのに「やる気」や「意欲」に左右されてしまう人は、「あるべき姿」や「あたりまえの基準」を見誤っている可能性があります。


もし、社内に「営業のやる気がない」「社員のモチベーションが低い」雰囲気があるのであれば、一度社員の「あるべき姿」「あたりまえの基準」を見直し、すり合わせることが大切です。


まとめ

習慣化していないこと・あたりまえだと思っていないことをする際に、人は「モチベーション」や「やる気」に左右されてしまいます。


社内に「モチベーションがないから〇〇ができない」という雰囲気があるのであれば、会社や上司からの指示をやることがあたりまえになっておらず、営業が自分の都合で勝手に「やらなくてもいい」という判断をしてしまっている可能性があります。


この状況を変えるには営業の「あるべき姿」「あたりまえの基準」を正しくセットし直すことが大切です。そして、目標を達成することがあたりまえと認識することが重要です。


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