予材管理とは

組織営業力の強化~属人営業から組織営業をはじめる方法


「お客様にどう提案するか、どうクロージングするかは営業担当者のスキルに任せるしかない…属人営業から組織営業に切り替えたいけれどどうすればいいんだ?」
「組織営業力を上げたいけれど、何からはじめたらいいかわからない。そもそも個々の営業力強化と組織営業力強化ではやることが違うの?」
「営業部が個人商店の集まりで、縦横のつながりがまったくない。結果を出しているトップセールスの方法を展開したいけれど、みんな「自分のやり方」で営業しているからそう簡単にはいかない…」
今回は、このような悩みを解決する「組織営業力」を強化する方法をご紹介いたします。

 
 

個々の営業力に頼っている営業部で発生する4つの問題

1.売上が安定しない

個々の営業スキルに頼った営業部では、一部のトップセールスが売上の半分以上を稼いでいるというケースも少なくありません。そんなトップセールスが不慮の事故で出社できなくなったり、他社から引き抜きがあったらどうなるでしょうか…

営業目標達成が一気に危うくなるのはもちろん、トップセールスの営業手法を他の営業担当者と共有していないので、組織内にノウハウが残りません。

 

2.マネジメントがしにくい

営業担当者がそれぞれ自分のやり方で営業活動をおこなっているので、担当者のやり方に応じたマネジメントが必要になります。マネジメント効率が下がることで、組織の統率が取りづらくなったり、マネジャーが本来すべき業務が疎かになってしまいます。

 

3.営業活動がブラックボックス化する

自分のやり方でそれぞれ営業している営業部では、組織で共有すべき情報が決まっておらず、営業担当者が自分の報告したいことだけをマネジャーに報告しているケースが多々あります。

その結果、営業担当者たちが外で何をしているかを全く把握できず、具体的な指導ができなかったり、知らないうちに重大な問題が発生していたということにもなりかねません。

 

4.新入社員の育成ができない

個々の営業スキル任せの営業部のため、育成担当者の独自のやり方が新入社員に教えられます。育成担当者が営業活動を正しく理解し、言語化できる人であれば問題はないかもしれませんが、自己流のやり方をなんとなく教える人だった場合、どうでしょうか?

マネジャーから見ると危なっかしい行動ばかりで、いつまで経っても目標予算を任せられない…というケースも少なくありません。

 

組織営業力を強化すれば問題を解決できる

これらの問題が発生する理由、それは営業部に統一されたマネジメントがないからです。

 

統一されたマネジメントルールがないので、営業担当者が好き勝手に営業活動したり、結果がでている一部のトップセールスに頼りきった売上構成になったりと営業組織のバランスが悪くなります。


材料2倍の法則で組織営業力をアップする

このような状況を打破する、予材管理という営業マネジメント手法があります。

 

予材管理とは、あらかじめ目標の2倍、営業の予定材料を用意することで、目標未達成リスクを回避する営業マネジメント手法です。これまでNTTドコモ様、ソフトバンク様をはじめ、大中小200社以上がこの営業マネジメント手法を使って組織営業力を強化してきました。(参考:予材管理とは~150社以上が3年連続で目標達成させた材料2倍の法則

 

予材管理で組織営業力を強化できる3つの理由

1.組織に営業の型ができる

予材管理を取り入れることで営業プロセスを統一できます。予材管理では4つのプロセスに沿って、営業全員が営業活動を実施するので、営業のヌケ・モレ・ムダが発生しにくくなります

また、個人のスキルに頼らない営業が可能になり、営業力の底上げに繋がります。

 

2.全員の営業活動が丸見えになる

予材管理は、営業全員が持っている営業材料をオープンにするというルールのもと運用します。

営業担当者が「どのお客様にいくらぐらいの案件を提案しているか」はもちろん、「まだ具体化していないけれど活動予定のものがどれぐらいあるか」や、「どれぐらいの頻度でお客様を訪問しているか」を1枚のシートで簡単に知ることができます。
→ 1枚のシートで営業活動を丸見えにする「予材管理シート」のダウンロードはこちら(無料)

 

3.営業担当者に具体的な指導ができる

営業の型ができ、営業担当者の営業活動が丸見えになったことで、具体的な指導が可能になります。

以前は何を言ってもぽかんとしていた営業担当者も、営業プロセスが統一されたことで、「ここの指導をしているんだ」とマネジャーの指導と自身の行動を紐づけて考えられるようになります。実際に予材管理をはじめられた企業様から、「営業担当者の成長スピードが驚くぐらいに上がりました!」という感想もいただいています。
→ 取引先からの評価が「B」→「S」に上がった!予材管理の実例はこちら

 

その他にも予材管理をはじめることで、

リスクを分散できるようになる
営業担当者の行動の「量」と「質」が変わる
営業目標を達成することが「あたりまえ」という空気が営業部にできる
といったメリットがあります。

 

この予材管理を、はじめての方でも簡単に知っていただけるEbookと予材管理を行うためのツール「予材管理シート」を無料でダウンロードいただけます。

 

ぜひ、こちらからダウンロードいただき、組織営業力強化の参考にしてくださいね。