予材管理の現場から 予材管理ブログ

白地、腐らせてませんか?

2017年10月12日


予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

前回のブログで、高い視点から仮説を立てて予材を作ることも大事だという話をお伝えしました。

それから1か月くらいたった後、また所長とお話をする機会があり、機械の更新の予材、
どうなりました?とお聞きしたところ・・・

「それが、全然進んでいないんだよー」とのこと。

部下たちにこのくらいの金額は見込めるぞ、と
話をして行動するようにと伝えたものの、
「忙しいから」とか「すぐに売り上げにはつながらないから」とかで、
部下たちはこの予材への行動を後回しにしてしまっているとのこと。

村瀬「部下の皆さんの予材管理表には記載させているんですか?」
所長「いやー、書けとは言ってるんだけどねー」

村瀬「そもそも予材管理表を使って、部下の方と面談しているんですか?」
所長「いやー、でも商談中の案件の確認はしているよ」

村瀬「もしかして、何カ月も進展のない白地がたくさんあるんじゃないですか?」
所長「え?なんでわかるの?」

それで、予材管理していると言えるんかい!

多くの営業パーソンは、目先の売上を上げることに夢中で、
すぐに成果が出ない営業活動を後回しにして、やらない傾向があります。

予材が目標予算の2倍を超えているので、なかなか頑張っているなと中身を確認したところ、
何カ月も動いていない白地がごろごろしていた、とはよくある話です。
(弊社内では、そういう白地を、「腐った白地」と呼んでいます)

白地を腐らせないためにも、マネジャーは、定期的な面談で、
部下が白地に対してがどんな行動をしているのか「事実」を確認してくださいくださいね。
※行動しているかの事実を確認する際には、KPIカウントシートが役立ちます。
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そして、受注の見込みがないと判断したら、その白地は予材管理表から削除して、
新しい白地を積み上げましょう。

このようなお話を所長にしたところ、
「確かに、商談中の案件ばかりが気になって、
部下がちゃんと白地の活動をしているかあまり気にかけていなかったな。
白地がいつまでたっても受注にならないのは、当たり前か」

これ以降、所長が白地の進捗具合をしっかり確認するようになったからか、
部下たちも少しずつ白地活動に重点を置くようになってきたとのことでした。