営業の成約率を上げる「お客様の会社に【仲間】をつくる作戦」

予材管理クラウドサポートスタッフの眞保です。

私は今、予材管理マスターコースを受講しております。
講師のサポート役として、受講者の方のお話を実際にお伺いしたりしております。

このコースでは、その名の通り、予材管理をマスターしよう！ということで、自社の業界、組織の特性にあった予材管理表の作り方を学びます。
そこでは住宅業界やシステム業界の方など本当に多種多様な業種・業界の方とお会いすることが出来ます。

そのセミナーの中で、講師から「トップセールスは営業の仲間を作る」という話がありました。

「営業の仲間を作る」とは、商品の決定権を持つキーマンだけではなく、総務、経理などの他部署の方、つまり、決裁になんの関係もない人とも会うのだそうです。
そうして、社内の情報を集め、その会社の事情に精通しておくことで、営業の【コンバーション率】（=成約率）がより高くなるそうです。

このトップセールスの発想には、なるほど…と思うしかありませんでした。

キーマンからの情報だけではなく、それ以外の人にも会い、多方面からの情報を得ることで、その会社の核心をついた営業の提案ができ、商談のコンバーション率を上げることが出来るのですね。

また、こうした営業と取引先との関係を書いた図を配線図といい、営業活動の全体が見えるようになっています。この図をみれば、会うべき先に行けているのか、他部署でも提案できることはないかを客観的にみることができるようになっています。

予材配線図を書くと、営業のコンバーション率を上げることが出来ます。トップセールスは自然とこの配線図を描くことが出来ていたのですね。

皆さんも一度、予材配線図を書いてみてはいかがでしょうか。