営業コンサルタントのリアルな予材管理

コンサルタントの酒井です。

今回のブログはいつもより、とても生々しい話をします。

酒井の予材管理がどうなっていて、組織でどうマネジメントされているかという話です。

当社のコンサルタントは企業の現場に入って、目標達成を可能にする組織づくりの支援を行っています。
支援にあたっては予材管理の定着指導がセットとなっています。

そんな当社のコンサルタント。実は自分たちでも予材管理をしています。
会社から受注目標予算を課せられており、その目標を達成させるため、コンサルタントも自身の予材管理をしているのです。

当社の期は10月からスタート。
ちょうど2月が始まったばかりですので、現在当期の1/3、4ヶ月が経過したところ。

ということで、生々しい話。
2月現在の私の予材状態を公開します。

目標に対して、
見込み＝107.3%
見込み＋仕掛り＋白地＝332.2%

これが私の予材管理の状態です。

おかげさまで、すでに目標は達成見込み。
今期の仕掛り、白地を加え、目標の3倍以上の予材を管理している状態です。

それでも、先日取締役の桑原との1:1のミーティングで、こう言われました。

「抽象度の高い白地が少ないね」

はい。たしかに、具体的な白地は多いですが、抽象的な白地が少ない。
抽象度を上げて、20社程度の白地を考えて、KPIカウントシートで行動管理をしなければと、気づきました。

さらに、
「この白地の選定理由の書き方はダメだね。相手の課題、状態を書かないと！」

はい。たしかに、「相手の課題、状態に対して、自分ならこう解決できるから」という切り口で選定理由が書けていない白地があることに、気づきました。

当社でも、このように予材管理の運用を行っているのです。

さて、私が桑原から言われたこと。

「抽象度の高い白地が少ない」
「選定理由の書き方がダメ」

これらは常日頃、私が支援先のマネジャーや営業パーソンに言っていることです。
つまり、予材管理の指導をしている私にとって「当然わかっていること」です。
しかしながら、自分の予材管理をしているなかで、気づいていない状態でした。

このことは、予材管理の重要な真実が表れています。

それは、予材管理は「第三者の目」が必要だということです。
つまり、「ディソシエイト」－客観的に指摘してくれる人の存在です。

それは、私もそうだったように、自分一人だけでは客観的な視点が持てず、状態を正しく認識できないからです。

これまで数多くの現場を見てきて掴んでいる事実があります。
それは、予材管理をうまく運用している組織には必ず、予材管理を完全に理解し運用できる「予材管理マスター」がいるということです。

予材管理マスターは、予材管理を見た瞬間、予材の問題や、どんな行動が必要かを指摘することができます。

そのため、組織でPDCAを高速に回すことができます。だから結果を出せるのです。
反対に予材管理マスターが組織にいないと、定着には相応の時間を要します。

我々は、気軽に予材管理を学んでいただく機会として、今年から月1回、勉強会を開催しています。
予材管理ショットミーティングです。

ケーススタディを通じて、予材管理を実践的に学んでいただく場です。
珍しく、弊社代表で予材管理考案者である横山信弘が講師を務めます。

現場で予材管理をした場合、どのように運用していけばいいのかをつかむきっかけになります。

予材管理を始めていない人こそご参加を。

「抽象度の高い白地が少ないね」
「この白地の選定理由の書き方はダメだね。相手の課題、状態を書かないと！」

とかズバズバ言えるマネジャーが、組織には必要ですから。