予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

みなさんは部下の方々に業務の確認をするときどのように質問をしていますか？

「あの案件はうまくいってる？」
「どうだ、できてるか？」

など抽象的な質問を部下にしていませんか？

管理者の方々とお話しをしていると、
部下の状況や予材状況を把握しきれず、何か確認をする時も抽象的な質問をしている方が多いことに気づきます。

こういった抽象的な質問をしてしまうと、質問された部下も

「はい！順調です！」
「大丈夫です！頑張ってます！」

と抽象的に返答をしてしまう為、考える習慣がなかなかつきません。
部下の考える力を育てるには具体的な質問をし、繰り返し考えさせることが大切です。

部下に「考える」習慣を身に着けさせる質問力

私は予材管理を導入している企業様へ、予材管理の運営を支援する「ダイレクト支援」を担当しております。

具体的にどのようなことをしているかというと、予材管理をエクセルではなくクラウド上で管理運用する「予材管理クラウド」というシステムを使用し、担当する企業様のクラウド上の予材状況や行動データーを確認・分析します。そして、その結果をもとに定期的に営業パーソンに電話やメールにてフォローをしていくという支援です。

私が担当している企業様は、 予材管理を始めたばかりの企業様から導入してある程度経過した企業様まで幅広く、その支援内容や方法は担当する企業様によって様々です。

しかし共通して行う支援の１つに“考える瞬間を与えること”があります。

営業パーソンにどんどん質問をし、考えてもらう瞬間を与えていくのです。

予材管理の絶対ルールは「すべてをオープンにすること」。
つまり、全ての営業パーソンの予材状況から訪問状況まですべてがオープンになっているため、“見える化”された事実から具体的に質問をしていくことができます。

「顧客Aの次回訪問予定が立てられていませんが、どうなっていますか？」
「１ヵ月訪問されていない企業様が○○件あります。原因は分析されましたか？」
「Bの予材が○日から更新されていませんが…」

抽象的な質問ではないため、質問された営業パーソンも具体的に返答することが求められます。
このとき、考えてもいなかった質問や把握していなかったことを質問された営業パーソンは一瞬時が止まり、すぐさま頭をフル回転して考え始めます。

「あれ？あの顧客はどうしたんだっけ…」
「確かになんでだろう？原因までは考えていなかった…」
「やばい！全然考えていなかった！」
「あれ？そこまで考えなきゃいけないのか？」

即答できる方以外はみなさん大体“聞かれて初めて考えた”という状況です。

“指示されたこと以外考えていなかった自分を知ること”これもとても大切な気づきです。

具体的な質問をし“考える瞬間”を繰り返し与えることで、営業パーソンに少しずつ考える習慣が生まれます。

実際、私が担当させていただいている営業パーソンも、

「顧客Aは○○といった企業様なので、××という訪問計画を立てました！」
「顧客Bが○○という状況なので××をします」

と次第に私が質問をする前に自身で考え、報告をしてくださる事が増えました。

抽象的な質問しかできないとお悩みの管理者の方も、すべてがオープンにされた予材管理を見れば、部下の状況や抱える問題を確認でき、具体的に質問したいことで溢れてくるはずです。

の方々の良質な質問が部下の方々の考える習慣を育てます。
そのためにぜひ予材管理をご活用いただきたいです。