予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業戦略と現場の行動は一致していますか?

2017年11月02日


予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

予材管理シート、KPIカウントシートは、営業戦略がちゃんと現場まで落とし込まれているかどうかがわかります。

こんなことがありました。

ある会社のKPIカウントシートを見ると、支店ごとの、訪問実績の数に2倍以上の開きがあります。

最初に気づいたときは、予材管理クラウドを入力し始めたばかりだったので、まだ入力の習慣がついていないのかなと、あまり気にしていなかったのですが、3か月たってもその差はずっと続いています。

さすがにおかしいと思い、話を聞くと、

A支店
「既存のお客様を入力しています」
B支店
「新規のお客様を中心に入力しています」
C支店
「定期的訪問しろと言われている先はすべて入力しています」

みんな、ばらばら。。。。

この会社の基本方針は、
「他社に取られないように、既存のお客様を定期的にちゃんとフォローする」
ということ。

この方針は、口頭で社員に伝えただけではなく、方針書にもわかりやすく記載されて、営業部長から営業社員たちに説明を行ったと聞いていました。

また、各支店長に話を聞くと、全員がこの方針を理解していました。

ですので、KPIカウントシートに記載されている会社は当然既存先が中心だと私は思い込んでいたのです。

営業のアプローチ先はあっていますか?

さらに、KPIカウントシートの内容をよく見ていくと、肝心の既存先への訪問が手薄になっている支店もありました。

KPIカウントシートは、正しく入力してあれば、営業がどんなことを考え、そして行動しているかが、よくわかります。

B支店の場合、現場の営業担当者たちは、新規開拓をもっと行っていかなければと考え、それが行動に表れていたのでしょう。
ただ、あいにくそれは会社の営業戦略とずれていたのです。

現場が正しいのか、営業戦略が正しいのかは、もっと詳細に事実を確認しなければわかりません。

ただ1点明らかなのは、営業戦略と現場の行動が一致していなかったということ。

そのため、結果を見ただけでは、営業戦略が妥当だったのか判定を下すことができません。

このように、経営戦略、営業戦略に合致した営業活動ができているかどうかは、予材管理シート、KPIカウントシートを見ると、一目瞭然なのです。

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