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営業で「会うべき」人、「アプローチすべき」人

2017年11月14日

予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。
みなさまは営業活動の際、会うべき人に会いに行けていますか?

おうちの権力者はだれ?

北村家は父・母・私・弟・祖母の5人家族です。
我が家の決裁者は「父」ですが、もし我が家に何かを売りたいと思う営業パーソンがいた場合、場合によっては「父」だけにアプローチをかけても購入を決めてはくれません。

なぜなら我が家には「父」以外に重要なキーパーソンがいるからです。

私は以前からウェルシュ・コーギ(犬)を飼いたいと思っています。
あの短い足で一生懸命段差を上る姿がなんとも愛らしく、コーギーの動画を見ては「飼いたい!飼いたい!」と言い続けています。
実は我が家でコーギーを飼いたいと思っているのは私だけではなく、父と弟も同じ思いです。

では、なぜ決裁者である父の許可が下りているのに飼うことができないのか。

キーパーソンへのアプローチ、忘れていませんか?

我が家の重要キーパーソンである「母」が断固として首を縦に振ってくれないからです。
その為、私はありとあらゆる手法で「母」にコーギーの可愛さや飼うメリットを伝え、アピールを繰り返す日々を送っています。

予材管理ではKPIカウントシートに顧客と訪問する対象名を記載し、訪問計画を立てます。

しかし、計画を立てて訪問はしているものの、「本当に会うべき人に会いに行けていない」という方がよくいらっしゃいます。

先ほどの我が家の例で例えると、「私」や「弟」への訪問を繰り返している状態です。
「私」と「弟」は今すぐにでもコーギーを飼いたいわけですから、もちろん訪問されたらいい反応をしますし、営業パーソンとコーギーの話で盛り上がることでしょう。

しかし、何度私たちを訪問しても、コーギーを買ってもらうことはできません。
なぜなら決済者は「父」であるからです。
つまり会うべき人は私たちではなく、「父」です。

ゴールから逆算して会うべき人を考えられている営業パーソンの場合、私たちを通じて「父」を紹介してもらい、KPIカウントシートには「父」を追加記載するはずです。

よって、KPIカウントシートには顧客「北村家」に対して「父」、「私」、「弟」と3名の名前が記載されている状態になります。

会いやすい人、話を聞いてくれる人だけに会っていませんか?

しかし、会うべき人を考えられていない営業パーソンの場合、「私」や「弟」は本当に会うべき対象ではないにも関わらず、話を聞いてくれる・訪問しやすいという理由から
進んで訪問計画を立て、進展がないまま訪問を繰り返してしまうのです。

もう一度先ほどの例に戻ると、会うべき人を考え活動している営業パーソンは「父」までたどり着いた後、商談をしていくうちに「母」を口説き落とす必要があることに気づくはずです。

よって、最終的にはKPIカウントシートには「母」も追加され、対象者4名の名前が並ぶことになります。
そして言うまでもなく、会うべき人として訪問計画を立てるべき先は「私」と「弟」ではなく、「父」と「母」になるのです。

営業アプローチの「面」を広げよう!

営業活動をしながらKPIカウントシートの対象者を増やしていくことを、「面を広げる」と言います。
対象者が増えることによって「北村家」という顧客のKPIカウントシートにおける面積が広がっていくからです。

面を広げられるか否かはゴールから逆算して考えられているか否かです。

契約を取るというゴールが見えていないと、会いやすい人ばかりに訪問を繰り返してしまい、KPIカウントシートには1顧客に対して1名、多くても2名しか対象名が記載されていないことがほとんどです。(業種、業態によって異なる場合もありますが)

そうなってしまうと、当然予材は進展しません。

みなさまも1度自身のKPIカウントシートを確認してみてください。
ゴールから逆算し、会うべき人へ会いに行けていますか?
1顧客に対するKPIカウントシートの面は広げられていますか?

面を広げられていない場合、会うべき人にたどり着いていないかもしれません。

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