予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業組織を変えるにはまず「マネジャー」改革

2017年11月16日


予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

あるご支援先に訪問した時のこと。
営業推進部の山田さんが、頭を抱えていらっしゃいました。

どうして予材管理クラウドに入力してくれないんだ!

営業マネジャーが部下を管理していない?!

山田さんは直接そのマネジャーの渡辺さんに電話をして、入力しない理由を聞いたそうです。

「いろいろ他にやることがありますし、ちゃんとエクセルでは予材管理やってますし、数字も今期も達成見込みですし。。。」
と、のらりくらりとかわされてしまったそうです。

この企業では、営業担当者の人数も多く、高い営業スキルを持っている方はたくさんいます。
営業担当者間の競争は激しく、抜擢されるマネジャーは優秀な方ばかりです。

けれども、一部の営業マネジャーは「予材管理クラウドに入力する」ということへの優先順位は極めて低いようです。

もしかしたらこれは、「渡邊さんは営業マネジャーとしての役割認識が足りていない」からかもしれません。

営業マネジャーの皆さん、会社からの「期待」を理解していますか?

営業マネジャーの役割は、たくさんあります。

・部や課の予算を達成する事
・部下の営業スキルを向上させること
・顧客と深い信頼関係をつくること などなど

渡辺さんは、しっかりと営業マネジャーの役割を果たしていました。
ただし、自分の部の範囲の中だけで。

予材管理は個々の営業の状態を見える化できる仕組みです。
そして、予材管理クラウドを活用することによって、営業の状況を全社で共有することができます。

他の営業担当者が、どんな案件を持っていて、誰に対して、どのような切り口で、どんなアプローチを行っているのか、を知ることができるのです。

こちらの企業が予材管理クラウドを導入したのは、組織として、発展していくためであり、当然マネジャーにも、会社全体のことを考えてほしいという期待があります。ですが、渡辺さんは、全社で成果の共有、底上げをしていこうという意識が希薄だったため、予材管理クラウドに正確な営業状態を記入しようとしていなかったのです。

予材管理クラウドへの入力は、会社全体のことを考えているのか一つの証拠にすぎません。
多くの企業でも、会社全体のことを考えられる、そういう視点の高いマネジャーが評価されるでしょう。

会社の期待をきちんと認識していますか?

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