予材管理の現場から 予材管理ブログ

予材管理 成功の分かれ目

2017年11月30日

予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

せっかく白地をたくさん積み上げたのに、なかなか仕掛りにならないという方がいらっしゃいます。

食品卸S社を経営するT社長もそうでした。

「月に1回、営業部の会議でどんな白地があるかを考える時間を設けているんだよ。
みんな、いいアイディアはたくさん思いついていて、頼もしい限りなんだ。
だから、予材は目標の2倍どころじゃなくて、人によっては4倍近くになっている人もいるよ。

なのに、全然成果につながっていないんだよ。
予材管理やっても、うちみたいな業種では、効果がないのかなぁ」

さっそく、S社の皆さんの予材管理シートを拝見すると、圧倒的な白地の量!
の割に、少ない仕掛り。。。

白地が仕掛にならない理由

予材管理クラウドでは、予材の更新日や、アクションプランを記載することもできるので、その項目も確認すると、何カ月も更新されていない白地や、アクションプランが古いままになっている白地がたくさん見つかりました。

念の為、KPIカウントシートも確認すると、白地として記載されているのに、何カ月も訪問が途絶えているお客様がたくさんいます。

そこで、T社長に
「白地を仕掛りにするための活動は、行っていらっしゃいますか?」
とおききしたところ、

「もちろんだよ!みんな頑張っていると思うよ。

社員からもお客様からこんな反応があった、ってよく聞くからね」

「では、どの程度の時間を白地活動に割いていますか?
白地の進捗状況はどのように確認していますか?」

と質問を重ねると、営業に任せているからなぁ、と歯切れの悪い返事。

白地の営業活動、おざなりにしていませんか?

営業の傾向として、どうしても今商談中の案件、顧客から要望のあった案件を優先してしまい、重要だけれども緊急ではない「白地活動」は後回しになってしまいがちです。

そこで、白地活動を行う時間をしっかり固定して、どんなに忙しくてもその時間だけは白地活動を行うということ徹底しなければなりません。

上司の方も、部下が決められた白地活動を行っているか、常に確認をし、やり切らせる必要があります。

白地活動の時間をきちんと確保して、やり切る。
これが、予材管理がうまくいくか、いかないかの分かれ目です。

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