予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業の「大量行動」は万能か?

2017年12月14日


予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

北村の12月5日に更新された「思いを実現するために」というブログを読んでいて、思い出したことがあります。
まだ私が予材管理を良くわかっていなかった頃の苦い思い出です。

「こんなに大量行動をしているのに、全然成果が出ない!」と嘆いたある会社の役員の方に、私はそうですか、としか言えなかったのです。

今だったら、こう言うでしょう。
「行動量の不足が、本当の問題なんですかね?」と。

私たちが大量行動を行うには3つの理由があります。

  1. 現状維持バイアスを外せるから
  2. 目標予算は達成するには、最低限の「量」が必要だから
  3. 量を増やす方が比較的かんたんだから

(1) 現状維持バイアスを外せるから

予材管理を導入していく際には、長年の思考パターンや営業習慣の転換を迫られる場面が多々発生します。
ですが、しみついた習慣を変えるのは簡単な事ではありません。

ですから、今まで経験したことのない大量行動を行うことで、現状維持バイアスを外して
次のステップについていけるように「体質改善」を行うのです。

(2) 目標予算は達成するには、最低限の「量」が必要だから

そもそも提案の合計金額が目標を下回っていれば、受注率100%の営業担当者でも、
目標予算は絶対に達成できません。ですから最低限の営業量は必要不可欠なんです。

(3) 量を増やす方が比較的かんたんだから

営業の質というのは営業担当者の商談スキルとお考え下さい。
商談スキルを向上させるよりも、商談の量を増加させるほうが短期的に実現できる会社の方が多いのです。

上記の理由で私たちは大量行動を行うのです。

ただ、一方で北村もブログに書いていたように
「大量行動=目標達成」ではないし、「大量行動=予材管理」でもありません。

大量行動は目標達成のための基礎習慣であり、課題解決のためのひとつの手段なのです。

先に挙げた3つの理由で言うと、1つめの理由は基礎習慣づくりのフェーズで、2つめ3つめの理由は、予材管理を活用してPDCAをまわしていくフェースでの内容になると思います。

今、N社の役員の方とお話しすることができたら、次のようお伝えするでしょう
「まずは予材管理をして営業の見える化をしましょう、それから本当の問題は何か、考えていきませんか?」

いま行っている大量行動が、基礎習慣作りのためなのか、課題解決をするための手段なのか、大量行動という手段が目的にならぬよう、十分にお気を付けくださいね。

関連記事