白地を描かずにアプローチするとどうなる？

予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

私は「買い物」が大好きなのですが、私の中で「買い物」というと2種類あります。

１つ目は「今日は○○を買うぞ！」と買いたい物が明確になっている本来の意味通りの「買い物」。

先日も「今日はブルーのコートを買うぞ！」と心に強く決め買い物に挑んだ日がありました。
そんな日はどのお店に行ってもブルーのコートしか目に入りません。

店員さんから「なにかお探しですかー？」と聞かれると、
「そうなんです。ブルーのコートが欲しくて…」と即答し相談。
このような時はどんな店員さんでも大体会話は盛り上がります。

しかし、買うと決めている時はその店員さんだったから購入したというよりも、
お目当てのコートがあったから購入したという場合がほとんどです。

２つ目は、特別買いたいものがあるわけではないが見て歩きたい、いわゆる「ウィンドウ・ショッピング」です。
私の場合、「買い物」の大半はこの「ウィンドウ・ショッピング」を指します。

「欲しい物は決まっていないが、なにか気に入るものが見つかり、お財布と相談してOKだったら買いたいな！」と見て歩き楽しむのです。

この時は店員さんによって購買意欲を左右されることがしばしばあります。

「これ可愛いですよね！実は～って時ありますよね？
その時にこうやって使えるので、結構OLさんに人気なんですよー！」
と言われると、もともとその商品が欲しかったわけではないのに、

「そういえば、そういう時あるよなー」、「確かに１着あったら便利かも…」と思い初め、どんどん欲しくなってくるのです。

しかし、ブルーのコートを探している時と同じように「なにかお探しですかー？」と聞かれると、会話はすぐに終わってしまいます。

なぜなら、「なにかあれば買いたい」という気持ちはありますが、
私の中に「明確に探しているもの」はないため、「いや…特にこれというのはないんですけど…」と歯切れの悪い返答になるからです。

すると、店員さんによっては「あっ、そうなんですねー。ぜひ色々見てみてください！」と言って去っていってしまいます。

このようなやりとりをしていると、
「○○（モノ）を提案してみましたが、今は時期じゃないと言われました」や
「今、困っていることはないと言われました」
とおっしゃる営業パーソンも同じ感じなのかなと思います。

お客様は「こうしたい！」「これがしたい！」「こんな問題がある！」と明確に自覚されている方ばかりではありません。

先ほどの買い物の例でいえば、ウィンドウ・ショッピングをしている時の私は「なにかあれば買いたい」というポテンシャルはありますが、何が必要なのかは分かっていません。

そのため、何が欲しいかと聞かれても答えられないですし、これはどうかと単に“モノだけ”進められても欲しいとはならないのです。

「お客様に気づかせてあげる、買う価値を提供してあげる」ためには事前に考え、準備が必要です。

予材管理でいえば、お客様のポテンシャル分析をし、白地の選定理由とアクションプランを“アプローチするまえに”しっかりと描いているか否かになります。

白地を描かずにアプローチしている営業パーソンの方に理由をお伺いすると、「お客様にお困りのことはないか、何がしたいのかをヒアリングしてから書きます！」とおっしゃるのですが、手順は逆です。

正しい手順は「考えてからアプローチ」です。

考えていないと、「単にモノを提示し、いるかいらないかを聞く」であったり、「お役立ちできることはないか？」とお客様に尋ね判断をしてしまう行き当たりばったりの営業活動になってしまいます。

店員さんが私を分析し、考え、そのうえで、こんなことが出来る、こんな価値を提供できると提示してくださるからこそ、初めて私は「なるほど」と考え始めるのです。

アプローチをする前には必ず事前にお客様を分析し、白地を描く事を忘れないようにしていただければと思います。

ぜひみなさまも買い物にお出かけになる際は店員さんを分析してみてください。

単にモノ売りをしてくる人、何を探しているのかと丸投げしてくる人、気づかせ価値を提供してくれる人。

どのタイプの人かを考え、それに対し自分がどう思ったかを考えるだけで、
買い物中でも予材管理の勉強になり、違った面白さが出てきます。