予材管理の現場から 予材管理ブログ

予材管理とは、何を管理するのか?

2017年12月25日

コンサルタントの岩山です。

私は今、エステに通っています。

普段、美容にはほとんど興味がなく夏の盛りでも滅多に日焼け止めを塗らないほど。

そんな「ほったらかし状態」を続けてきた私ですが、自宅近くのエステサロンの案内チラシを見たことをきっかけに格安のお試しコースを受けた所、まんまと連続コースを契約してしまったのです。

心のどこかでは「上手くのせられてしまった・・・」と思う反面、施術中は単純にリラックスでき、時にはうとうと眠りについてしまうことも。

まぁたまにはこんな経験もいいのかな、と自分を納得させています。

そんなある日、件のエステサロンへ。

いつも通り更衣室に入ると、簡易的なワンピースに着替え施術台に横になります。

化粧は落とした状態で、完全にすっぴん。
そこに、施術担当の女性スタッフが私の元に来て、肌を数秒触り

「なるほど・・・じゃあ今日は、このメニューを手厚くおこないますね」

そう言い、施術を開始したのです。
聞けば、毎回、肌の状態に合わせて施術メニューを調整しているとのこと。

例えば、今のように乾燥する季節には、いつもより多目に保湿液を使ったり逆に夏の時期は、日焼けや火照りのケアに注力したり。
顔がむくんでいると気付けば、小顔マッサージの時間を長めに取ったり。

施術担当者曰く、『時期や体調、その時の生活習慣によって、肌の状態は変わる。』

だから、定型の基本メニューはあるもののその時の肌の状態に合わせて、最も良いものを提供するようにしているという。

『その時の肌の状態に合わせて、最も良いものを提供する・・・』

私はこの言葉に、予材管理との共通点を見い出しました。

予材管理で管理するものは何?

予材管理は、お客様の状態を管理するものです。

「お客様の状態」とは何か。

例えば、弊社のように研修やコンサルティングを提供している会社の場合を考えてみます。

何らかの新商材を出すことになった、または、数字が危うくなってきたからお客様にコンタクトを取り、ご案内をする・・・というスタイルではまるでお客様を無視。自社での目線でしか、物事を考えていません。

一方、特別な用件がなかったとしても、普段からお客様と接触し続け営業組織における現状や課題をヒアリング。

そうして最新の状況・状態を把握しておくことによって

「こんなものを提案したら、喜んでもらえるかもしれない」

「今まではこのサービスのみを提供をしていたが、
現在抱える悩みなら、他にもこういったものをご紹介してみようか」

と、仮説を立てられるようになる。

いわゆる『白地』に相当しますが、なぜこうした仮説が考えられるかというと、「お客様の状態」を管理しているから。

今、どういったことで悩んでいるのか。
どのようなものを提案したら、価値を提供できるのか。

お客様のその時々の状態に合わせ、
営業サイドも考えなければならないのです。

そしてそれは、今発生している案件の内容や、どんな商材への引き合いがあった、というような細かい話ではありません。

そうではなく、もっと広い視点を持ち目標達成に向かっていく。

そのためには「お客様の状態」を管理することが必須と言えるのです。

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