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KPIカウントシートと行動計画

2018年01月09日


予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

11月の1週目、家族のグループLINEに父からこんな投稿がされました。
「クリスマスパーティーの日程調整をします!」

北村家の一大イベント「クリスマス」

我が家では家族イベントが今でも盛んに行われているのですが、その中でもクリスマスは一大イベント。
というのも、父が大のクリスマス好きなのです。

小さい頃からクリスマスの際は部屋中飾り付けをするため、ある年は部屋中風船だらけ、また別の年は家の外も中も電飾だらけ…。
家庭用カラオケが登場し、ときには家族全員でサンタの帽子をかぶります。

子供たちが反抗期でも思春期でも全く関係ありません。
「家族イベントは強制参加」これが昔から我が家の絶対的なルールでした。

とはいっても私も弟も中学生、高校生と成長するにつれ、クリスマス近辺には色々と別の予定が入るようになります。
普通なら、そこで家族のパーティーは諦めるお父さんが多いと思うのですが、父のクリスマスへの思いは並大抵のものではありません。

子供たちが成長するにつれ、私たちを取り巻く環境の変化をいち早く察知し、
その時々に合わせ逆算して働きかけをするようになったのです。

「12月24日、25日付近で家族全員を集めパーティーをする」
→「そのためには日程をいつまでに決定すればいいのか」
→「その日までに日程を決めるには日程調整の連絡をいつからすればいいのか」

といった具合に計画を立てどんどん進めていきます。
この時の行動計画と実行力は本当に尊敬に値します。

営業活動の行動計画、ちゃんと立てていますか?

予材管理では
「この顧客は2ヵ月に1回接触をする」
「こっちの顧客は2週間に1回接触をする」

といった具合でKPIインターバル(どれくらいの間隔で接触するのか)を設定し、KPIカウントシートに行動計画を立てていきます。

しかし、KPIカウントシートを見ていると、KPIインターバルを設定したにも関わらず、行動計画が立てられていない先を見つけることがあります。

特に、「訪問」を接触とする先では「アポが取れたら入力しよう」と考えている方がいらっしゃるからです。

「アポが取れたら行く」のではなく、設定したインターバル通りに計画を立て、「この週で訪問するにはどのように行動をしていったらいいのか」とそれに向け更に逆算し考えていくことが大切です。

「取れたら」とお答えされる営業パーソンの多くは、次は「アポが取れなかったので」と訪問がどんどん先延ばしになり、結果設定したKPIインターバル通りに訪問できずに1ヵ月が終わってしまいます。

行動計画を立てることで、営業のヌケモレが少なくなる

先にKPIカウントシートに行動計画を立てることによって、行動計画が設定した通りに達成することができるのです。

父が、「みんなの日程が取れたらパーティーを開催しよう」と思って行動していないのと同じです。

ここで「パーティーを開催する」と決め、
「じゃあ、そのためにはいつまでに日程を決めなくてはいけないかな」
→「その為にはいつからアプローチすればいいのかな」と考えてくれるからこそ、
我が家のクリスマスパーティーは毎年欠かさず開催できているのです。

今、KPIカウントシートを見たときに、設定したKPIインターバルに沿って行動計画は立てられていますか?
もし立てていなかったら、今、この場で行動計画を入れてしまいましょう。

父の場合、出来ればアポ(パーティーの日程)が取れたら動こう。ではありません。
目標から逆算し、実現のための行動計画を立て、どんどん実行していくのです。

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