予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業のフレームワークで営業活動の問題箇所を整理できる

2018年01月11日

こんにちは。
予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

最近、改めて、「考えること」が苦手だなぁと感じることが多々あります。

何かを考えていると、考えが頭の中でとっちらかってしまい、うまくまとめることができないのです。
頭の中が散らかっているので、相手に納得してもらえるように伝えることがままなりません。

フレームワークで頭の中を整理する

そういったときは、わらにもすがる気持ちで「フレームワーク集」を見ます。

「フレームワーク」とは、問題解決などに役立つ分析ツールや思考の枠組みのことで、有名どころでいうと「ロジックツリー」「SWOT分析」「アンゾフの成長マトリクス」などがあります。

私の場合、うまく考えがまとまらない時というのは、

「何から考えていけばいいのかわからない」
「今、自分が何を考えているのかわからなくなる」
「頭の中ではうまく考えられているつもりなのに、文章に落とせない」

という症状が出ています。

そういったときに、フレームワークを使って考えることで、考える切り口を見つけることができたり、考えていることに焦点を当てたりすることができるようになります。

困っているときに、頭を整理してくれるフレームワークが見つかると、ホント感動します。

営業活動のフレームワーク「予材管理」

実は、予材管理シートもフレームワークなんです。

多くの方は、毎月の売上金額と営業中のリストを見るだけでは、
今行っている営業活動のどこに問題があるかを発見することは難しいと思いますし、
何から考えていけばよいかはわからないと思うのです。

けれども、予材管理シートを使えば、

  • いまどのような状態のネタがが存在しているのか
  • 十分な量はあるのか
  • それに対して行動しているのか
  • 受注月のバランスが取れているのか


といったことが読み取れるので、営業組織が安定的に目標予算を達成させるために、どこに問題があるのか、何をすべきなのかを容易に見つけることができるのです。

ある不動産会社のTさんは、直近2,3か月の見込み、仕掛りの金額は十分に積みあがっているものの、それ以降の白地が明らかに少ないということがありました。
おまけに、日を追うごとに、白地の金額が減っている・・・

こんな予材管理シートを見て、
「直近は売上が見込めるものの、半年後には商談数が激減してしまい、受注もかなり減少するだろう、
今のうちに予材資産への営業活動の時間をねん出して行動すべきだ」と
営業活動上の問題と解決策に気づくことができました。

目標予算を達成させるために、自分は何をすべきなんだろうか、こんな風に悩んだら、まずは予材管理表を運用してみてくださいね。

参考:「予材管理シート」ダウンロード