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営業のサボりが一瞬で分かるマネジメントツール

2018年01月17日


コンサルタントの酒井です。

あまり大きな声では言えないのですが、私にはサボっていることがあります。
「やるべきことをやり切れ!」と支援先企業の営業パーソンに対して指導しているコンサルタントですから、あまり大きな声では言えないのですが、実はかなりサボっていることがあるのです。

それは、、、経費精算の申請手続きです。

10月からですので、すでに3ヶ月以上、サボり続けています。

仕事柄、毎週全国どこかしこに移動しています。
移動は主に新幹線。(このブログも今新幹線の中で書いています)
そうすると、交通費だけでも1ヶ月間で数十万円になります。
それにも関わらず、サボってしまっています。
それは、言うまでもなく、他にやるべきことを優先して、ついつい後回しにしてしまった結果です。

では、なぜ、私は経費精算処理を後回しにしてしまっているのでしょうか?
自戒の意味も込めて検証してみたいと思います。

サボる理由1 締切ルールがない

まず、挙げられるのがコレです。当社には経費精算をいつまでにやらなければならないというルールがありません。
9月決算ですので、厳密に言えば、当期中の経費は当期中に処理しなければならないというルールはありますが、それ以上のルールはありません。

つまり、締切は年に一度だけなのです。
その結果、私のなかで、経費精算は緊急度が低いタスクになってしまっているのです。

サボる理由2 やらない自分を正当化している

人には「一貫性の法則」という心理法則があります。自身のとった言動は一貫して正当化したくなる心理法則です。

後で間違いだったとわかっても、一度口にしてしまった以上は後に引けなくなったという体験は誰にでもあると思います。
つまり、経費精算をやらないという状態を続けている私は、やらないことを一貫して正当化したくなるわけです。

そのように考えて、ふと気づきました。
「…私は目標達成できない営業パーソンの行動パターンに陥っている」と。

できない営業パーソンの行動パターン

目標達成できない営業パーソンの特徴は、数字が足りない・目標達成が困難な状態になってから慌てて営業活動をおこなっているということです。
そもそも、やるべきことをやり始めるのが遅いから、目標達成できません。

一方、目標を達成し続ける営業パーソンは、コツコツと計画的に営業活動をおこなっています。

緊急性は低くても、顧客との接触を最優先タスクとして位置づけ、定期的にやり続けることをルールとして、習慣化されています。
緊急性が低くても、重要なことをコツコツとやり続けていることが、目標を達成し続ける営業パーソンの行動習慣です。

このような営業パーソンの行動習慣を身に付けるのは簡単ではありませんが、習慣化させるための強力な管理ツールがあります。

それが「KPIカウントシート」です。

KPIカウントシートで正しい営業活動を習慣化できる!

「KPIカウントシート」は、予材管理5つ道具のなかで、一番はじめに使う管理ツールです。

KPIカウントシートの運用手順

(1)緊急性は低くても、将来的に自社と取引するポテンシャルがある顧客をリストアップします。
(2)対象顧客ごとにどれくらいの頻度で、どれくらいの回数の接触をするのかをルールを決め、計画を立てます。計画は接触する週の欄に「○」印を付けます。
(3)計画○に対して、実行したら、「●」印を付けます。

こうすることで、対象顧客ごとに、計画通り実行できているかどうかを俯瞰的に管理します。
KPIカウントシートを活用することで、「ルール」を明確にしたうえで、「実行」状況を可視化し、シンプルにマネジメントすることができるようになります。

締切ルールが営業パーソンを動かします

人は、「いつまでにやらなければならない」という締切ルールがあってはじめて行動に移します。
逆に、締切がなければ、いつまでも先延ばしにしてしまうものです。

私が経費精算をサボっているのも、まさにそのせいです。
そして、サボり続けた結果、「一貫性の法則」が働いてしまったわけです。

営業活動も同じです。
ルールを決め、淡々とやり続けるかどうかです。

数字が足りない・目標達成が困難な状態になってから慌てて営業活動をおこない、予材を積もうとするのではなく、日頃から定期的に営業活動をおこない、白地をはじめとする予材を積んでおくことが重要です。

その結果、常に目標に対して2倍の予材を積むことができるため、期末に数字に追われることなく、安定的に目標を達成することができます。

この予材管理の基本を実現するためには、「KPIカウントシート」の活用が欠かせません。

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