予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業戦略はまず「既存商品」で考えよう

2018年01月18日


こんにちは。予材管理サポートスタッフの村瀬です。

前回は、営業組織は目標予算を達成するために、予材管理というフレームワークを使ってね、ということをお伝えしました。

フレームワークと言えば、弊社代表の横山が出版した『予材管理のすべて』にも有名なフレームワークが紹介されています。

それは、「アンゾフの成長マトリックス」というものです。

既存商品で戦える営業力をつけよう!

詳細はぜひ書籍をお読みいただきたいのですが、結論としては、商品力に頼った営業活動ではリスクが大きいので、既存商品でも戦える営業力をつけようというものでした。

すなわち、アンゾフの成長マトリックスでいうと、既存市場×既存商品の市場浸透戦略か、新規市場×既存商品の市場開拓戦略で、戦おうということです。

これを読んで、よし!既存客はもう限界だから、新規客だ!新規市場だ!とすぐに新規開拓に取り組もうという方がいらっしゃいます。

その判断、お客様を逃しているかもしれません!

が、ちょっとまって!

新規開拓はとても大事ですが、まずは、営業担当者の皆さんが、「既存のお客様客」や「既存の商品・サービス」の範囲をどう認識しているのか、を確認してみましょう。

この認識範囲が狭いと、お客様や提案機会の取りこぼしが発生しがちです。

例えば、
・いつも訪問しているお客様の隣の部署にも、自社の商品、サービスが売れそうなのに、声をかけていない。
・今提供しているもの以外にも、自社にはお客様の課題を解決できるサービスがあるのに、気づいていない

ただ、各営業担当者の認識範囲を確認するのは難しいと思います。
ぜひ、その際は、KPIカウントシートの対象者名や、予材管理シートの白地の予材名を確認してみてください。

「既存のお客様でも、もっと会うべき人がいるだろう」、とか「このお客様には、提案できる商品・サービスは本当にこれだけだろうか」といったことに気づくかもしれませんよ。

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