予材管理の現場から 予材管理ブログ

多くの営業マネジャーが誤解する「予材管理シートの使い方」

2018年01月25日


こんにちは。
予材管理サポートスタッフの村瀬です。

ある営業組織の営業部部長から、こんなご相談を受けました。

「ちゃんとやり切らせられない自分が悪いことは分かっているんですよ。
でも、マネジャーたちに、予材管理表を更新するように伝えても、
『エクセルで案件の進捗を把握しているじゃないですか。
残業削減や業務効率化を言っているのに、重複していて、時間のムダではないですか!?』
って言うんですよー」

これ、ほんとによくお聞きするご相談です。

他にも

「日報を書いて提出している、SFA(営業支援ツール)に面談記録を残している、
なのに、予材管理シートも使うんですか!?」

という、お声もお聞きしました。

ここで、思い出してほしいのは、
「予材管理は案件管理ではない」ということ。

営業目標達成のためのマネジメントツール、それが「予材管理」です

予材管理はあくまで安定的に目標予算を達成させるための「マネジメントツール」なのです。

多くの場合、案件ごとの進捗管理だけでは、「トピック主義」になってしまって、
次のようなことを、事実に基づいて話ができていないことが多いのです。

  • で、いくら足りないの?
  • 不足分を埋めるために、どんな材料が、どのくらいあるの?
  • その材料は、今、どんな状態なの?


これらを「俯瞰的に」見て、上司部下で相談し合って、目標達成のためにどう行動をしていくのかを決める、それが営業組織のマネジメントなのです。

そして、このマネジメントを、ふわふわした会話ではなく、事実に基づいて行っていく際に役立つのが、予材管理シートです。

予材管理シートに書き込むことが面倒くさいと言われることがあるかもしれません。
けれども、ぜひ、部下の方たちには、予材管理シートを書くよう、指示を続けてみてください。

上司部下で相談しながら使っていくうちに、いつの間にか予材管理シートがなければ、部下にどんな指示を出していけばいいかわからない、なんてことにもなっているかもしれませんよ。

※参考:「予材管理シート」ダウンロード

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