コンサルタントの岩山です。
先日、あるニュースを見ていて思い出したことがあります。

そのニュースとは、「平成30年 大学入試センター試験」。
私がセンター試験を受けたのは、ちょうど10年前。

10年前のセンター試験志願者数は約54万人だったのに対し、2018年の志願者は、58万人超え。

18歳人口は減少しているにも関わらず、大学進学率の上昇を背景に現役高校生の受験率が高まっていると言います。

また、文部科学省の学校基本調査によると過年度高卒者等を含む2017年度の大学進学率は、57.3％。

いまや、2人に1人が大学進学の道を選ぶ時代になってきました。

私は高校時代、そうした教育を受ける環境で育ちました。
いわゆる「いい大学に行くことを目指す」校風の進学校です。
朝は7時半からゼロ限目の授業が始まります。

また、いよいよ受験が差し迫った高校3年生になると部活も引退となるため、夜7時前まで授業がありました。

日々、毎授業ごとに出される宿題。
それらを消化しきれないまま、土日は模試に明け暮れる。

そんな高校生活を送っていました。

受験生の「模試」は現状把握の場

中でも、私が最も苦手としていたのが「模試」。

学校の定期テストとは異なり、大学受験にあたっては同じ大学・学部への進学を目指すライバルと戦わねばなりません。

彼ら彼女らと比較した時、自分の順位は何位なのか？を推し量ることができるのが「模試」です。

さらにもう一つ、「模試」には特徴があります。
それは、自身の強み・弱みを分析できる点です。

例えば、国語、数学、英語、
3科目合計の全体平均点が180点、
希望大学への合格ラインが200点だったとします。

それに対し自分の点数を見ると、合計点が143点だった。
平均点を37点下回っており、合格ラインまでも57点足りない。
よーし、これを挽回すべく次も頑張るぞ！

・・・という気合いと根性、あるいは抽象的なスローガンだけで合格ラインに乗れるはずがありません。

国語の平均点62点に対し、26点。
数学の平均点60点に対し、72点取れていた。
英語の平均点58点に対し、45点だった。

模試を受け、こうした詳しい結果が得られるからこそ、どの教科が足を引っ張っているのか？
より勉強時間を割かなければならない教科は何か？　が分かります。

言い換えると、模試を通じて「問題のありかを特定する」ことが可能となるのです。

そして、リソース配分をうまく調整することによって、限られた時間の中で1点でも高い点が取れるよう勉強を進める。

「効率的な勉強方法」の一つと言えるでしょう。

営業の問題特定は「予材管理」でできる！

予材管理も、これとまったく同じ発想をしています。

予材管理シートに予材等を書き出すことによって、「問題のありかを特定」します。

例えば、

そもそも2倍の予材を積めていない。
目標達成できうるだけの予材個数が足りない。
見込みの単価が低い。
白地から仕掛りに移るCV率（アプローチ数に対するリターン数）が低い・・・など。

予材管理を活用し、問題のありかが特定できるようになると次にどう改善すべきか？を考えた時、的外れの策は出てきません。

つまり、正しい解決策を導けるようになるのです。
営業も、受験勉強と同じ。

気合いと根性だけで乗り切れるものではないことにいい加減、気付かなければならないのです。