予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業での部下指導とお尻の拭き方の共通点

2018年02月08日


こんにちは。
予材管理サポートスタッフの村瀬です。

最近、当たり前にやっている行動を、言葉で説明することの難しさを痛感する出来事がありました。

私には保育園に通う息子がいます。
その息子にトイレの後に一人でお尻をどう拭くかを、教えることになったのです。
(ちょっと汚い話ですみません)

箸の使い方をはじめとする食事の仕方は、正しい持ち方、正しいテーブルマナーという型があります。

が、お尻の拭き方は、「手を汚さずに、きれいにふき取る」というゴールだけがあり、
方法も、プロセスも、その人任せです。
おまけに、他の人の拭き方を観察する機会は、まずありません。

日々、無意識に行っている自分の行動を、一つ一つ分解して、改めて自分で観察して、
保育園児でもわかる言葉で説明する。
これは、私にとって、とても困難なことでした。

最近、支援先の営業マネジャーとお話をしていて、営業という仕事も同じような理由で、
教えることが難しいのかもしれないなぁと感じるようになりました。

ご自身は成果を出しているにもかかわらず、部下指導に苦戦していたり、
部下を育てることをあきらめたりしてまっている営業マネジャーが大勢いらっしゃいます。

そういった営業マネジャーは、口をそろえてこう言います。

「やっぱり、営業はセンスなんだよ。
 僕がどんなに教えてあげても、わからない人にはわからないんだよね」

けれど、本当に部下に営業を伝えきれているのだろうか、そんな風に感じるのです。

営業マネジャーは、継続して成果を出しているからこそ、マネジャーに昇進しています。

営業活動を毎日繰り返し行っているマネジャーは、いつの間にか、
意識せずとも成果に結びつく行動していることも多いようなのです。

例えば、お客様の表情のどこをとらえているのか。商談はどんな順番で話をするのか。

お客様からどんな情報を聞き出せばよいのか、お客様の工場やお店を視察して、どんなことに着目するのか。。。

予材管理クラウドダイレクト支援でも、各案件の「選定理由」、「アクションプラン」を
記載してもらう際に、若手の方は上手に書いてくれるのに、
ベテランの方は空欄が目立ったり、単語だけだったりと言語化するのに苦戦する方が目立ちます。

これも、日々、無意識に行っていることを、わざわざ文字に落とし込むことに苦戦しているからのようです。

「部下に営業のセンスがない」と、嘆きたくなったら、まずご自身の営業活動を、
分解し、観察し、部下にわかる言葉で説明できているのか、振り返ってみてくださいね。

お尻の拭き方を、うまく説明することができなければ、要注意かもしれませんよ。