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お客様の記憶に残る営業になるには?

2018年02月14日


コンサルタントの酒井です。

先日髪を切りに行きました。
いつもお世話になっている美容師さんといろいろとお話をするうちに、娘さんの受験の話題になりました。

娘さんがちょうど高校3年生で、大学入試がすべて終わったところだとのことでした。

そっか、今は受験シーズン真っ只中の時期なんですね。

私は現在36才。ということは、大学受験は今から18年前の出来事。
あれから2倍の月日が流れたという事実に気づき、言葉にできない感情を覚えました。

…そんな私の感傷的な気持ちはさておき、
この季節、テレビCMの本数が増える業界がいくつかあるのですが、お気づきですか?

そのひとつが、教育業界のCMです。
テレビをつけていると、教育業界のCMが急に増えてくると感じるのがこの時期です。

学習塾のCMが増える理由

学習塾の業界経験がある私は、体験的に知っているのですが、入塾の問い合わせは、定期テストが終わったあとや、通知表を受け取ったあとに増えます。

現実を目の当たりにして、「このままではまずい」と塾に通うことを検討するのです。
これからの時期だと、学年末テストが終わったあと、そして終業式が終わったあとに問い合わせが増えます。

とくに学習塾業界にとって3月は、年間を通じて一番新規入塾生を獲得する時期。

ですから、その前の今の時期から各社こぞってCMを流し出すのです。

これは単純接触効果を狙ってのこと。

単純接触効果とは、短い接触を繰り返すことで無意識のうちに信頼感が生まれてくる心理効果です。

単純接触効果でお客様に「思い出してもらう」

親や子は、塾選びを始めるタイミングで、名前を思い出せる塾から問い合わせます。
塾側からすれば、このタイミングで名前を思い出してもらえるかどうかで勝敗が決します。
思い出してもらえなければ、その時点で、「ピッピー、試合終了」です。

いくら素晴らしい合格カリキュラムが整っている塾でも、いくら素晴らしい先生が揃っている塾でも、
この時点で選択肢に入らなければ、全く意味がありません。

脳のワーキングメモリに入っている状態、
すなわち、すぐに思い出してもらえる状態になっておかなければならないのです。

そのため、インパクトがあり、印象に残るCMを作っている会社が多いです。

  • 明光義塾では体操の内村航平選手
  • 家庭教師のトライでは、アルプスの少女ハイジ
  • 進研ゼミのベネッセでは、出川哲朗さんを起用しているのはそのためです。


そして、繰り返し、繰り返し、流しています。

タイミングを見計り、最も意思決定する時期を見定めたうえで、
そこから逆算して、接触し続ける。

ここ最近、学習塾のCMがやたら多くなっているのは、まさにこの活動なのです。

お客様の検討タイミングから逆算できていますか?

では、みなさんの会社では、それぞれの顧客の意思決定の時期から逆算して、アクションすることができていますか?
また、そのアクションをマネジメントする仕組みはありますか?

もし、各営業個人に委ねられているのなら、結果が不安定なのは必然かもしれません。
それは、学習塾が4月に入ってから思い出したかのようにCMを打ち始めるようなものです。
それでは、もう遅いのです。

私どもは、成果を得ることから逆算して、営業パーソンが適切なタイミングで、適切な量のアクションを実行するための仕組みを提供しています。

それが、このサイトでもダウンロードできる、予材管理シートやKPIカウントシートです。
これらを用いることで、組織として、得るべき成果から逆算した行動をマネジメントすることができるようになります。

お客様に思い出してもらえる営業になる!それが第一歩です

いくら素晴らしい商品があっても、いくら商談スキルのある営業がいても、お客様に思い出してもらえる存在でなければ、全く意味がありません。

脳のワーキングメモリに入っている状態、すなわち、すぐに思い出してもらえる状態に、あなたの会社やあなた自身はなっていますか?

「はい、もちろん!」と。即答できなければ、予材管理シートをダウンロードして、いますぐ始めてみてはいかがでしょうか。

通知表を受け取ってからではすでに遅いかもしれません。

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