予材管理の現場から 予材管理ブログ

予材管理ダイレクト支援を成功させる前提条件

2018年02月15日

こんにちは。
予材管理サポートチームの村瀬です。

私が担当している、「予材管理ダイレクト支援」は、「予材管理クラウド」というツールを活用して行っています。

クラウド上に記載された予材状況を、リアルタイムで共有した上で、営業担当者やマネジャーに対して、入力指導やマネジメントのサポートを行っているのです。

月に1,2度、定期的に支援対象の方にお電話をして、ご状況をお伺いしたり、アドバイスをしたりします。(予材管理ダイレクト支援の詳細はこちら

この予材管理ダイレクト支援というサービスが知られてくるにつれて、こんなご要望をいただくことがあります。

「弊社では、すでにSFA(営業支援システム)を導入しています。
ですので、弊社のシステムを元に、予材管理ダイレクト支援に入っていただくことはできないでしょうか」

ダイレクト支援の担当者としては、「ぜひやらせてください!」と言いたいのですが、あいにくそのようなお申し出はお受けしておりません。

お電話で営業のご支援ができるヒミツ

なぜか?
それは電話で行う予材管理ダイレクト支援では、お客様と私たちとの間で、共通の言語、共通のプラットフォームを持つことが成果を出す上で必要不可欠だからです。

ダイレクト支援では、まず、各営業担当者が持っている案件をすべて明らかにして、「事実」の入力を促していきます。
と同時に、「白地」、「仕掛」といった言葉の定義もそろえていきます。

もちろん、支援の最初に言葉の定義を説明はしているのですが、実際に予材管理シートに入力し始めると、各々が自由に解釈し始め、言葉の意味が変わっていってしまうという事態が頻発します。

そのため、一人ひとりに直接、正しく言葉を理解しているかを確認していくのです。

また、共通のプラットフォームを使うことで、その組織やマネジャーにどんな課題があるのか、その課題が解決に向かっているかどうかを、お互い正しく認識できるようになります。

共通のフレームがあれば、どんな営業組織でもご支援できます!

業種や営業スタイルが違っていても、営業組織の問題は、案外共通しているものです。
私たち、予材管理ダイレクト支援を行うトレーナーは、営業組織に共通する問題や、それを予材管理クラウドのどこから読み解けるかの研究を日々行っています。

もし、ご支援先企業独自のフォーマットでやるとなると、課題発見の切り口や支援対象者と私たちとの言葉の定義のすり合せなど、支援そのものよりも、準備に注力しなければいけなくなるでしょう。

電話だけの予材管理ダイレクト支援で成果をあげることができているのは、やはり予材管理に関する共通言語や、予材管理クラウドという共通のフレームがあるからこそなのです。

なお、予材管理クラウドを何らかの理由で導入が難しいということであれば、ダイレクト支援を行うことは難しいですが、他のスキームでのご支援もありますので、安心してご相談くださいね。

参考:「予材管理シート」ダウンロード

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