予材管理の現場から 予材管理ブログ

白地を考えるのは楽しいことだ!

2018年02月21日


コンサルタントの酒井です。

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好きな人ができました。
あなたはお付き合いしたいと思っています。
さて、あなたはそのためにどうしますか?
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もし、あなたが好きな人ができたらと思って、想像してみてください。
※立場上、新たに好きな人ができてはいけない人もいると思いますが、
想像するだけなら問題ないはずですので、考えてみてください(笑)

いろんな答えがありそうです。

■相手が興味のあることを聞き、話を合わせる
■相手が喜んでくれるものを考え、プレゼントする

・・・

他にもきっといろいろあるでしょう。

ひとりよがりな行動になっていませんか?

ここで大事な視点は、相手のことを考えて、行っているかどうかということです。

自己中心的に、気持ちを伝えるとか、しつこくつきまとうとかは、逆効果。
自分のためにやっているうちはダメなのです。
「相手のために何ができるか」というスタンスが重要です。

これは営業も同じ。

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ポテンシャルのあるお客様を見つけました。
あなたは、そのお客様とお付き合いしたいと思っています。
さて、あなたはそのためにどうしますか?
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いろんな答えがありそうです。

■相手が困っていることを聞き、同調する
■相手が必要としている情報を探し、提供する

・・・

他にもきっといろいろとあるでしょう。

ここでも大事な視点は、お客様のことを考えられているかどうかということです。

「今、会社で力を入れている商品だから」とか、「目標とのギャップを埋めるためには、この商品をなんとか売りたい」とか、では本来ダメなのです。

「お客様が喜んでくれることは何か?」そう考えるスタンスが重要なのです。

たとえば、「今使っている商品の使い勝手が悪くて困っている」というお話を聞いたのなら、
「なんとか私の方で知恵を使って、代わりのものを提案しますよ」というスタンスです。

すべては相手か起点。

「相手に喜んでもらうには、どうしたらいいか」
「これを提案したら、相手は喜んでくれるんじゃないか」

そう、考えること。
これこそが予材管理の「白地」です。

予材管理でお客様に喜んでいただける営業アプローチを

予材管理の白地は、「仮説」、「アイディア」という意味です。
「これをしたら、喜んでくれるんじゃないか」という仮説やアイディアが白地です。

そのように相手のことを考えることは、とても楽しいことです。
クリエイティブなおこないです。

営業の仕事はお客様に喜んでもらうこと。
喜んでもらった分だけ、売上や利益がダイレクトに数字として表れる仕事です。

そして、どうすれば喜んでもらえるか、お客様の顔を思い浮かべて考えるのが、予材管理です。

ただし、世の中には恋愛ベタな人もいます。
相手にどうアプローチをすればいいか分からない人です。
付き合ってほしいと思いながらもどうしたら良いのかわからない人です。

同様に、営業パーソンの中には、営業ベタな人もいます。
相手にどうアプローチすればいいか分からない人です。
受注を取りたいという気持ちはあるものの、どうしたらいいのかわからない人です。

そういう営業パーソンに対しては、組織全体でアイディアを出してあげてください。
それが組織で予材管理をやる意味です。

会議で、お客様のことを1社(1人)ずつ取り上げて、
「会社として自分たちがどんなことをしてあげれば、喜んでもらえるんだろうね」と
全員で意見を交わしてみてください。

その繰り返しが、お客様視点で白地を考えるトレーニングになります。

予材管理は、お客様の役に立つには、自分には何ができるかを考える道具なのです。

お客様に喜んでもらえるアイディアを、予材管理を使って考えてみてください。

そのアイディアである白地を考えるというのは、とても楽しいことです、
そのことに気づいていただきたいです。

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