予材管理の現場から 予材管理ブログ

3年後、5年後のメシのタネを確保するためには

2018年03月01日


こんにちは。
予材管理サポートチームの村瀬です。

今日は午後から、予材管理クラウドダイレクト支援 ダイレクトPDCAサイクルがみっちり入っています。

今回お電話するのは、卸売業大手のK社の支社長さんたち。

K社の業界は寡占化が進む一方、少子高齢化の影響も大きく、非常に厳しい戦いをしているものの、現場の頑張りもあり、直近の売上数字は悪くありません。

ただ一方で、3年後、5年後を考えると、今と同じような営業活動では、雇用を守ることが難しいことが予想されています。

そこで、弊社の支援では、足元の数字をのばしつつ、3年後、5年後のメシのタネを確保していけるような営業マネジャーの育成を行ってきました。

その流れの中、より高い成果を目指して各エリアの支社長に対して、「予材管理ダイレクト支援 ダイレクトPDCAサイクル」を行うこととなりました。

まずは、予材管理シートを正しく書けるようになることが大事

支社長に対する支援は予材管理シートの書き方をお伝えするところから始まりました。

数か月後、形式的に予材管理シートを書けるようになってからは、白地の考え方、切り口を特に重点的にお伝えし続けてきました。

なぜなら、K社が支店長に求めているのは、将来のメシのタネの発掘だからです。そのため、支社長には、長期的で抽象的な白地も考えていただく必要があります。

すぐに柔軟な発想で、こんな商品が売れるのでは?こういうお客さんがいるのでは?と新しい白地をどんどん書いていける方もいるのですが、多くの支社長は、今までの営業活動で得た経験から抜け出せず、同じカテゴリーの商品を、同じような業界の顧客に売ることしか考えることができませんでした。

そこで、あえて突飛な事例をたくさん伝えて、思考の枠を壊すような投げかけをしたり、フレームワークを使って、考える切り口を伝えたりするなど、質より量!でたくさんの白地を考えていただけるようになってきました。

そして、今日からの支援では、以下のことを話すつもりです。

  • 抽象的な白地をどうやって実現させるのか
  • 誰からお金を払ってもらうのか
  • どのようなメリットを伝えればお金を払ってくれるのか

「質」を充実させていくような話をしていきます。

私にとっても、支社長にとっても、簡単な内容ではありません。だからこそ、どんなお話ができるのか、とてもわくわくしています!

参考:「予材管理シート」ダウンロード

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