予材管理の現場から 予材管理ブログ

どうして強面の営業パーソンにも、営業支援ができるのか

2018年03月08日


こんにちは。
予材管理サポートチームの村瀬です。

「うちの営業達は、クセの強い人ばかりだけど、支援をしてもらえますか?」
「優しそうな女性の方たちがダイレクト支援の担当のようですが、ほんとうに大丈夫?」

私たちのご支援を検討している方の中には、このような心配を口にされる方もいらっしゃいます。

確かに、予材管理ダイレクト支援を始めると、私たちダイレクト支援の担当者に、会社そのものに対する不平不満や、支援内容に関する不満をもらす営業の方もいます。

「こわいコンサルタントには直接言えないけれども、電話してくるおねーちゃんには言える」中には、そんな気持ちを隠さない方も。。。

けれども、そのような方でも、予材管理ダイレクト支援の回数を重ねてくると、いつの間にか、こちらの話をちゃんと聞いてくれるようになっています。

話を聞いてもらうには「事実」と「正論」が大事

それはなぜか。

私たちが、「事実」と「正論」をお伝えしているからです。

「今年の目標予算はまだ達していませんね」
「お約束した行動量を達成できていませんが」
「白地の量が、足りないのではないですか?」

これらはすべて、事実に基づいた指摘です。社長だろうが、新入社員だろうが関係なく、同じ指摘となります。

また「最低でも目標を達成するために、予材を目標の2倍積み上げる」という予材管理の理論も「こんな理論は間違っている!」と言える人はいないのではないでしょうか(2倍では足りないなどの枝葉の部分が気になる方はいるかもしれませんが)

言ってみれば、予材管理は誰も反論できない「正論」です。

どんなに威勢の良いことを言ってくる方でも、言いくるめようとしてくる方でも、事実と正論をお伝えすると、皆さん黙ります。

手を焼く営業マネジャーが変わった理由

前回、ブログのテーマに挙げたK社にも、手を焼いていた支社長Nさんがいらっしゃいました。

支援の折り返し地点が近づき、他の支社長さんたちは、予材管理クラウドへの入力はできるようになっているのに、そのNさんは予材管理クラウドへのログインすら行っておらず、
電話でも、私の話を聞く気がない態度を取り続けていました。

現場のコンサルタントや、営業企画の方も巻き込みながら、事実と正論をお伝えし続けていたところ、突然、質問攻めにあったのです。

「今まで個人的に行っていた管理表を予材管理シート上で表すには、どうすればよいのか」
「こんなことを考えているが、予材としてどう書けばよいのか」など。

予材管理に本気で取り組まなければ、出てこない質問ばかりでした。

そして、前回ブログを書いた後に、お電話すると、3日に1回は予材管理クラウドにログインをし、予材管理シートを眺めて、それぞれの予材をどのように進めていくか考えたり、今後の支社の戦略を練ったりしていると教えてくださいました。

そして、電話の最後に、

「今年の私の目標は、部下たちに予材管理を理解してやらせることなんですよ。 いまさらではあるんですけどね」

と、少し照れながら、お話してくださいました。

あれだけ頑なに予材管理どころか、電話で話すことさえも拒否していた方が・・・。

もともと優秀な方ではありましたが、予材管理という武器を手に入れて、より長期的に目標予算の達成を実現させていくだろうと心強く感じています。

「雨垂れ石を穿つ」という言葉もありますが、明確な事実と正しい論理をきちんと伝え続けること。

そうすることで、クセのある営業パーソンでも、頑固な営業パーソンでも営業改革に協力するようになるのだと、確信しています。

参考:「予材管理シート」ダウンロード

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