相手に喜ばれる「プレゼント」

コンサルタントの酒井です。

先日、ある知り合いの誕生日でした。

「誕生日プレゼント、何がいいかな？」「何をあげると喜んでくれるかな？」

お店に行き、あれこれ考えながら、その人に合う品を探しました。
しかし、なかなかピンと来るものがありません。

「うーん、どうしようかな…」「時間もないし、悩むな〜」

しばらく店内を回った挙げ句、何も買わず、そのお店を後にしました。結局、その後、数軒のお店を回りましたが、良い物を見つけられませんでした。

ちなみに、私は優柔不断なタイプではありません。

飲食店に行っても、メニューを見たら、すぐに注文するものが決まりますし、洋服を買いに行っても、最初のインスピレーションですぐに決めてしまいます。

そんな私でも、悩んでしまうのが、人に贈るプレゼントです。
何かプレゼントして喜んでもらいたいんだけど、何がいいのか、決められない。あれこれ探してみたものの、結局決められず、時間ばかりかかってしまう。

みなさんもそんな経験はありませんか？

なぜ、誰かへのプレゼントとなると、悩んでしまうのでしょう？

原因のひとつに、「相手のことを知らない」ということがあります。

相手の好きなものを知らない

相手が今興味を持っているものを知らない

これが原因の大半を占めると言えます。

たとえば、ちまたで今人気があって、お店で並ばないと手に入れられないクッキーがあったとします。

多くの人にとっては嬉しいプレゼントであるに違いありませんが、もし、相手がダイエット中だったとしたら、どうでしょうか？
相手にとっては嬉しくないプレゼントになってしまうでしょう。

もし、相手がダイエット中ということを自分が知っていれば、他の選択肢を考えられます。

しかし、相手のことを知らないがために、「このプレゼントで喜んでくれるかな」「喜んでくれないんじゃないかな」とあれこれと悩んでしまう>のです。

まさしく先日の私がその状態でした。

実はこの話、営業活動に置き換えることができます。

営業とは、顧客に商品・サービスを販売する仕事です。

商品・サービスを販売して、顧客に喜んでいただき、その対価をいただくのが営業の仕事です。そして、対価を受けた額が大きければ大きいほど、会社から評価されます。

一方で、同じ商品・サービスを扱っていても、営業によって、販売数量に差が生じるという事実があります。

では、その差はなぜ生じるのでしょうか？

この原因のひとつが、「相手のことを知らない」ということです。

顧客のことを知らない

顧客がどんな課題を持っているのか、何に困っているか知らない

このような状況ではプレゼント同様、「何を案内したらいいか」わかりませんよね？

なぜ知らないのか、といえば、それば、日頃から、相手のことを知るための行動をしていないからです。

相手のことを知るための行動とは、「相手が喜んでもらうものは何か考え、提案すること」です。

先述したプレゼントの場合は、相手は、本当はいらない場合でも、笑顔で「ありがとう」と言って受け取ってくれます。

しかし、営業の場合は、そうではありません。いらない場合は、相手は買いません。
せっかく提案したのに買ってくれないと営業は落ち込みます。しかし、買わないことよって、気づくことがあります。

「この商品が合うと思ったけど、実際は違ったんだな」
「じゃあ、次のタイミングではあの商品を案内してみよう」

売れる営業は、このように買わなかったという事実に基いて、次のアクションを考えるのです。

仮説を立てて、行動し、結果を踏まえて、次の行動を考える。このサイクルがあたりまえにできているのです。

まさしく、この仮説の部分が、予材管理の「白地」です。

相手が喜んでもらえるのは、どんな商品かサービスか、また自社の対応かそれを考え、実行することが、プロの営業です。

つまり、白地とは、『顧客に喜ばれるプレゼントのアイディア』と考えてみるといいでしょう。

普段から、顧客を含め、周りの人たち（家族、同僚、先輩、後輩、地域の人）に対して、自分がどんなことをすれば、喜んでくれるだろうと考えることが大事ですね。

それが、白地であり、自分や周りの人の人生をより豊なものにしてくれると、私は思います。
営業という仕事は、その結果、報酬をいただける仕事なわけですから、素晴らしい仕事ですね。