予材管理の現場から 予材管理ブログ

日本のように組織力で勝つか、オランダのように個人力で勝つか

2018年03月15日

予材管理サポートチームの村瀬です。

平昌オリンピックが終わりましたが、パラリンピックも引き続き応援しています。

私が、今回の平昌オリンピックで一番すごい!と興奮したのは、パシュートで日本チームが金メダルを取ったことでした。

スケートの最初の競技である女子3000mで、オランダが表彰台を独占しているのを見て、日本がオランダに勝てるわけはないと、思い込んでいたからです。

オランダチームと日本チームの戦略の違い

報道からは、二つのチームがとった戦略は大きく違っていたと聞きました。

日本チームは、年間300日も一緒に過ごしたり、フォームもCGかと思うくらいシンクロさせ風の抵抗を抑えるなど、徹底してチームを強化することを目指したそうです。

一方、オランダチームは、パシュートとしての練習は日本ほど力を入れず、選手個々の力を強化する戦略だったようです。(出場選手の所属チームが異なるため、練習のスケジュールを合わせるのも簡単ではないと聞きました)

今回は日本チームが金メダルを取りましたが、日本チーム、オランダチーム、どちらの戦略が正しいという正解はないと思います。

そして、パシュートの日本チーム、オランダチームの戦略の違いは、まるで組織営業型の企業と個人営業型の企業の違いのようだと感じました。

組織型営業と属人営業、どっちがオススメ?

個人営業型の営業組織といえば、数年前にご相談を頂いた、広告業界の中堅企業I社を思い出します。

I社の営業スタイルは、会社が割り当てた小さなエリア内にある企業に、飛び込みをし、その場で提案、受注を繰り返します。そして、会社が決めた営業期間が終わったら、次のエリアに移動して、また飛び込み活動をするという、徹底した「焼畑営業」を行っていました。

また、給与は歩合の割合が高く、大量に採用した営業職の中で、高い売り上げを上げた人には役員並みの高給で厚遇し、そうでない人にはそれなりの処遇をしていました。

過去6ヶ月の営業担当者の売上額を、毎月、営業全員に公開していて、成績下位の方たちは、この推移表を見て、自主的に退職を選ぶこともあるほどだそうです。(平均売上と在籍期間が比例していました)

I社は私たちが提唱する「組織営業」とは何もかも真逆の企業でしたが、会社はかなり好業績を誇っていました。

なぜなら、I社は営業担当者、個人の力を伸ばすことを徹底していたのです。

給与や昇格条件など人事面に加えて、練りに練られたトークスクリプトの設計や、徹底したロールプレイングなど、営業担当者への教育にも力を注いでいました。

営業スタイルは徹底することが大事

自社にとって、組織営業、個人営業のどちらが正解か、ということは誰にもわかりません。
今あるリソース(ヒト、モノ、カネ)や、自分たちではどうにもならない外部環境、そして経営者の信念、こういったことを考えながら、決めていくのが戦略ですから。

けれども、どちらの戦略を採るにせよ、徹底できなければ、望む成果を得ることは難しいのではないでしょうか。

私たちアタックスの場合は、多くの企業にとって、安定した成果が出やすいのは、組織営業だと確信しています。ですから、予材管理という手法を使って、組織営業力の向上を徹底して指導しているのです。

なお、I社への支援ですが、実は私たちからお断り申し上げました。

I社の社長が、営業個人が数字を上げることが重要であるという信念を持っていたため、組織での営業力アップを指向する私たちが中途半端に支援に入っても、むしろ逆効果になってしまう可能性があったからです。

日本チームのように組織力で勝つか、オランダチームのように個人の力で勝つか、その戦略を徹底していくことが、一番大変で、一番重要なことだと改めて感じたオリンピックでした。

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