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「できる営業マネジャー」と「できない営業マネジャー」のちがいとは

2018年03月22日


こんにちは。サポートスタッフの村瀬です。

前々回の記事で、ご紹介したとおり、卸売業大手のK社の支社長さんたちに、予材管理PDCAダイレクト支援を行っています。
今月は、抽象度の高い白地をいかに実現させていくかというテーマでお話をしています。

今日は、関東方面を担当するU支社長とお話をしていて、できる営業マネジャーはこう考えるんだと、感心した出来事がありました。

そのときの会話を再現しましたので、ご覧ください。

U支社長 「社長がいつも 『お客様のお困りごとをちゃんと見つけて、我々は何ができるのかを伝えるのが、仕事だ』と言っているんだよ。でも部下たちは、困りごとを見つけてくるっていうことが全然できないんだよ。」

村瀬 「営業担当者の方たちが自分の仕事は販売員という意識のままではないですか?『自分のミッションはお客様のお困りごとを解決すること』だと、ご自身の仕事に対する認識を変えていく必要があるかもしれないのでは?」

U支社長 「そうなんだよ。現場の営業担当者にも、お客様が困っていることを見つけたり、こういうサービスがあればお客様が喜ぶのにとかが合ったら、すぐに俺に報告しろって言っているんだ。ウチのサービスはいろんな種類があるから、俺が知っていることだったら、すぐに教えるし、俺が知らなくても本社には知り合いがいっぱいいるから、『こんなことで困ってるお客さんがいるんだけど、なんか解決できそうなサービスある?』ってすぐに電話して聞いてみるからって。でも、言ってこないんだよ!」

村瀬 「何かあったら言えでは、営業さんは言わないですよ。 嫌でも言わなければならないような、仕組みを作ってみてはいかがですか? 例えば他の会社ですと、みんなで集まって、白地のアイディア出しを定期的に行っている会社さんもありますよ」

U支社長 「確かに村瀬さんの言うとおり、そういう会議ができればいいんだけど。。。残業削減は厳しく言われてるし、お客様への訪問数は増えていて、みんなほんとに忙しいんだよな。自分もその立場だったから、時間作って考えろってきつく言えなくて」

こんなやり取りがありました。

このあと、皆さんはどう考えますか?忙しいから、白地を考える時間が取れないのはしょうがないと考えますか?

できる営業マネジャーの時間の使い方

U支社長は、こんな風に考えだしました。

U支社長 「あ、でもお客様のとこから17時に帰ってきて、そこから5分でも営業課長が何か困っていることはなかったか声をかけて、5分間意識して話をするっていうことくらいならできるな。そこで、お客様の困りごとを聞き出したり、担当者に意識づけさせることはできるかも。うん、じゃあ、これも白地にしますよ。顧客は「エリア全域」で、予材名は「営業担当者から吸い上げた白地」、営業担当者と話をすることを課長のKPIにして。。。あ、いま予材管理クラウドに登録しちゃうんで、ちょっと待っててもらえます?」

あれよ、あれよという間に、白地がひとつ出来上がりました。

予材に対してのアクションプランも

  • 担当者はお得意さまからのお困りごとを確認
  • 課長は白地として売上に置き換える
  • 課長は毎日5分のお困りごとチェックを行う


と、明確に記載していたので、白地への活動もしっかり行うことができるでしょう。

忙しい、時間がないからといって、そこで思考停止してしまうか。5分くらいなら、時間が取れそうだと考え、白地にまでしてしまうか。

このちょっとした思考パターンの違いが「できる営業マネジャー」か「できない営業マネジャー」か、を分けるのだと痛感したできごとでした。

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