予材管理の現場から 予材管理ブログ

1枚のシートが営業の危険な「値下げ」をやめさせます!

2018年04月05日


こんにちは。サポートスタッフの村瀬です。

営業をしていると、「もっと安く売れたらいいのに」と思うことがあるのではないでしょうか。

もっと安くできたら、お客様も喜んでくれるのに。
もっと安くできたら、他社に勝てるのに。
もっと安くできたら、もっと売れるのに。

でも、それって本当でしょうか?

「値下げ」戦略が危険な理由

もちろん、無駄なコストを減らして、商品やサービスの値段を下げることは、競争力を高めていくためにも、とても大事な事です。

ただ、少し前の吉野家やマクドナルドのように、値下げありきでは、企業は疲弊していきます。

企業を経営していく上で、営業が稼ぎ出す利益はすべての源泉です。新しい事業への投資も、既存商品の改善も、自分の給料も。

よりよい商品・サービスを提供していくためには、適正な利益を得続けなければならないわけです。

1枚のシートで営業担当者が提案単価を上げるようになる!

もちろん、こんなことは当然、皆さんわかっているのですが、ある経営者の方から、こんなご相談を受けました。

「営業にもっと単価をあげて提案しろよって伝えても、ウチのサービスなんて高く買ってくれるわけないじゃないですか、と言われて、おしまいなんだよ。」

この経営者の方からいろいろお話を聞いていると、サービスに競争力があるかないか以前に、営業担当者がより付加価値の高い提案を考えようとさえしていない、のではと感じました。

そこで、営業担当者の方に、いくらくらいの予材を狙っていけば良いかを考えていただくために、予材管理シートを活用してみることにしました。

予材管理シートには、目標予算を安定的に達成させるために、目標の2倍の金額の予材を記載してもらいます。

こちらの企業の営業担当者に、さっそく予材をすべて書き出して頂いたところ、物理的に対応するのが不可能な量の案件を書く羽目になりました。その結果、もっと予材単価を上げなければ、目標金額を達成させることが難しいということに気づいたそうです。

これまで通りの商品、サービスでは、いま以上の金額なんてもらえない。

じゃあ、どうする?

販売先を変えることはできないだろうか。
同じ商品サービスでも、他の使い方はないだろうか。
他のサービスや商品と合体させることはできないか。

お客様にご納得いただいた上で、より高い金額で購入していただくにはどうすればよいかをようやく考え始めることができたそうです。

弊社のコンサルタントの水田は、よくこう言っています。

「付加価値の高い商品・サービスを納得してご購入いただくために、営業担当者はいるのだ」と。

御社の営業担当者は、どうすればお客様に、喜んで、もっと高く購入いただけるか、考えていらっしゃいますか?

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