常に2年分の予材を考える

営業には様々な種類がありますが、今回の内容は、案件化から受注までのリードタイムが長いビジネスを展開されている会社についてのお話となります。

多くの会社は決算時期に翌期の目標を作成し、そこから営業活動をスタートしています。

営業はこの時期になると来年はいくらの予算になるか不安を抱えます。

しかし、受注までのリードタイムが、半年かかるビジネスで、当期の予材を当期が始まってから積み上げる活動をしていて、予算未達をリスクヘッジすることができるでしょうか？

最低でも動き出してから受注までに半年かかるのであれば、半年前から翌年の予材積み上げを管理するような、逆算をした活動が必要になります。

しかし、多くの企業はこのような活動ができていないのが現状です。

リードタイムが一年以上かかるビジネスの場合には、前もって管理されているケースが多いのです。

しかし、三ヶ月～半年ぐらいの比較的リードタイムが長いビジネスを展開している場合、前もって活動していない事が多いです。

その場合、期末になって「来年どれぐらいできそう？」とマネジャーが営業にヒアリングを始め、その結果、「予算が高い／低い」と押し問答することになります。

あらかじめ、当期がスタートする際にどれぐらいの予材が必要かを考え、半年前から、来年の予材の積み上げに対して、動き続けるマネジメントが習慣化していればこのような思いをする必要はなくなります。

当社の予材管理クラウドであれば、翌年の予材を普段から入力できます。

期末に翌期の案件をヒアリングして、情報を一度に集めなくてもルールを決めておけば、常にリアルタイムで、翌期も翌々年であっても予材状況が確認でき、慌てて予算作成の際に押し問答をする必要はなくなります。

そしてなによりあらかじめ商談リードタイムに合わせて、予材積み上げ目標をたて、前もって活動しておけば慌てることはなくなります。

「今期の達成もできていないのに来期のことなんか考えられるか！」

という声が聞こえてきそうですが、いつまで悪循環のスパイラルを繰り返しますか？と問いたいです。

実際に、私の支援先では、翌年同じ思いをしないために、来年度の予材積み上げ活動を早い段階でスタートする事で、負のスパイラルから脱却したケースは少なくありません。