予材管理の現場から 予材管理ブログ

お客様が気づいていないニーズを引き出すためには

2018年04月13日


こんにちは!
予材管理クラウドサポートスタッフの眞保です。

関西の方ならご存知かもしれませんが、テレビ大阪の「やすとものどこいこ!? 」という番組があります。

漫才コンビ、海原やすよ・ともこが出演しており、毎回、ゲストと買い物を楽しむバラエティ番組です。
この番組の魅力は、さばさばした海原姉妹の掛け合いと、自分たちが使った商品の率直な感想を教えてくれるところです。

そのため、番組で紹介された商品は飛ぶように売れることも多いそうです。
そして、ゲストの買い物に対しても、親身にヒアリングしてアドバイスをしています。そのヒアリング方法がすごいのです!

それは、「今日、買いたいものは何か?」を聞いた後に、「それは何に使うのか、なぜ欲しいのか?」を聞いているのです。

たとえば、フライパンがほしいと答えたゲストに「何に使うのか?」と、用途を聞きだし、「だったらこっちのほうがおススメ」と、ゲストが気づいていなかったニーズや困っていることを解消するような商材を提案しているのです。

提案されるたびにゲストは、「本当だ!こっちのほうが使いやすいし、便利だ!」という反応をしています。

お客様が『なぜ』ほしいか?を予測する

“単に相手がほしいものを紹介するのではなく、相手が「なぜそれがほしいのか」まで探って紹介する”
この考え方は、予材管理においても重要な考え方です。

予材管理の選定理由には、お客様が自社を選んでくれる理由を書きます。

まずは、何がほしいかわからない段階では、「こんなニーズあるんじゃないかな」という仮説を持って、その仮説を検証するためにお客様のところに訪問します。
検証を続けていく中で、仮説が正しければ予材になります。

営業担当者が、さらに予材を提案するためには「なぜ、お客様はその商品を買うのか」「本当にその商材でいいのか」の理由まで、考えられているのかどうか重要です。

それは、本質的なニーズを聞くことができていれば、その他の商材も提案できる可能性があるからです。

だからこそ、“選定理由が深くかけているのか”は、大切な要素なのです。

営業担当者がどれだけ考えられているのかは、予材管理シートの選定理由を見れば一目瞭然でわかってしまいます。

ぜひ、部下の方の選定理由をチェックしてみてください!

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