予材管理の現場から 予材管理ブログ

予材管理をはじめる前にやるべき1つのこと

2018年04月16日


こんにちは。コンサルタントの山本なつみです。

先日、「予材管理パーフェクトDVD」をご購入いただいたお客様からお問い合わせがあり、商談にお伺いしました。

社長が予材管理を導入すると決め、DVDを購入し、自社で取り組みはじめたそうです。

しかし、今回お問い合わせいただいたのは営業企画の部長。なかなか導入がうまくいかず、自分たちの業界には予材管理ははまらないのでは?とのご相談でした。

各営業担当の予材管理シートを拝見させてもらうと、パッと見て私はこう言いました。

「残念ながらこれではうまくいきません。御社の業界があう、あわないの問題ではありませんよ。」

予材管理シートで営業組織の問題点が明らかに

なぜ、すぐにそう伝えたかというと担当者によって記載方法がバラバラだったのです。

例えば最初にみた予材の合計金額は、目標の2倍になっている人は一人のみ、それ以外は目標の金額になっている人、目標金額にも予材金額が足りていない人がいました。

白地、仕掛、見込と分けられているものの、中身はほぼ案件管理。

「2倍予材をつむのは、なかなか難しいようで・・・営業担当からクレームがきています」と担当部長。

KPIカウントシートを拝見すると、訪問した記録のみがポツポツとまだらに入っています。行動計画は各自に任せ、事前に予定立てている人は1週間先分のみ立てているだけでした。

「エクセルシートをダウンロードしましたが、入力や管理が大変だと言われています。別で日報もありますからね。KPIカウントシートに関しては各営業担当に入力させ、月に1回上長に提出してもらっています。やはり、エクセルではなく予材管理クラウドを使わなとうまくいきませんかね?」

予材管理をはじめる前にやるべき1つのこと

私は、予材管理クラウドをご紹介する前に統一ルールをつくることが先決だと話しました。
予材管理は目標予算を絶対達成させるツールではありますが、魔法の道具ではありません。

入力したからといって、うまくいくというものではありません。

どんなスポーツでも、ルールがあります。まずはルール通りに行わなければ試合になりません。

そしてこのような組織は、予材管理だけでなく、なにをしてもうまくいっていないだろうな、と想像がつきます。

「組織」ではなく各自がルールもなく好きに営業をしている「集団」になっている可能性が非常に高いのです。

予材管理を活用して、組織の統制を図ります。

予材管理クラウドのリマインドサービスを活用いただければ、統一したルールをきちんと運用できるように私たちがお手伝いさせていただくことも可能です。

「集団」から「組織」へ変わるために、正しい方法で予材管理を活用してくださいね。