予材管理の現場から 予材管理ブログ

お客様の「ポテンシャル」の考え方

2018年04月19日

ポテンシャルのあるお客様って?

皆さんは営業先を決めるとき、予材を書くときにポテンシャルを考えていますか?

こうやってご質問をすると、「ポテンシャルってどうやって書くの?」という質問をよく受けます。

というか、「そもそもポテンシャルって何?」という質問もいただくことがあります。

そのような方は、まず、こちらのページをご覧ください。

予材管理ダイレクト支援に入っていると、予材そのものと比べて、ポテンシャルを軽視する方もいるようです。

しかし、私たちが予材管理のコンサルティングに入る際には、まず、支援開始前に経営幹部やマネジャーと予材ポテンシャル分析を行うこと標準としているほど、「ポテンシャル」は目標予算達成にとって重要なものです。

お客様のポテンシャルを考えないとどうなるか?

では、ポテンシャルを考えないで、予材を考えるとどのようなことになるでしょうか。

卸売業大手のK社でこんなことがありました。

K社の支社長さんたちは、たくさんの種類の白地を考えて記載してくださいました。ただ、白地が、なかなか行動や成果に結びついていないのです。

よくみると、場当たり的に考えたアイディアを白地に書いているだけのようでした。

アイディアを発散しただけの白地しかなければ、目標達成という観点から考えると不十分です。

なぜならば、白地のヌケモレが発生してしまったり、その白地から行動に結びつけられない可能性が高いからです。

酒井がブログで書いているように、予材はまず顧客軸で考える必要があります。

そして、その企業がどれくらいのポテンシャルがあるかを考え、そのポテンシャルから逆算して十分な予材があるかどうかを検討してみてください。

もしポテンシャルの大きさと比べて、予材の金額が少なければ、予材を考え切れていない可能性が高いのです。

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