予材管理の現場から 予材管理ブログ

目標達成は無理です、と言われたときの対処法

2018年05月17日


こんにちは。サポートスタッフの村瀬です。

先日、お電話で予材管理の運用状況の確認やアドバイスをする「予材管理ダイレクト支援」にて、あるメーカーのKさんからこんなことを言われました。

「村瀬さん、こんなに高い目標、達成するなんて無理やと思います!」

確かにKさんの業界は競争が激しく、新商品開発のサイクルが短くなったり、インターネット通販を行う勢力も台頭してきたりして、ラクに営業ができる環境ではありません。
けれども、原材料費が高騰していることもあり、Kさんに与えられた目標金額は会社を継続させていくために決して高いものではありませんでした。

予材管理シートは、それぞれの営業担当者が、目標を達成させるために何をしようとしているのかを見える化させるツールです。
Kさんの予材管理シートを見たところ、既存の客に、既存の商品だけ。
競争の激しい業界で、それでは「目標達成なんて無理!」となるのは当然でしょう。
 

まずはアイディアでも思いつきでもOK!はじめは書き出すことが大切

予材管理シートの白地を書き出す際、はじめはアイディアでもOKです。

・すでにお取引のあるお客様に対して、商品やサービスの紹介漏れはないだろうか?
・今の取扱商品は、他の業界のお客様に紹介することはできないだろうか?
・まったく別の使用方法がないだろうか?

それを文字に落とし込んで、実現させるために、何をすべきなのかを考えていく、これが目標達成に向けて白地を描いていくということです。

Kさんは、「俺が何か言うても、製造はそんなんできんとしか、言わへんのや」と愚痴をこぼすこともありました。

確かに製造部門がお客様の要望を聞いてくれないということは、決して珍しいことではありません。そういう一つ一つの困難を整理して、乗り越えていくために予材管理シートを使うのです。
 

予材管理シートで営業の思考のクセを修正できる

他にもお話を聞いていると、Kさんは目標金額を高いと思った時点で、思考が停止してしまい、今まで行ってきたルート営業以外のことを行うことに強い拒否感を示していました。それが当時の予材管理シートにも表れていたのです。

ダイレクト支援では、会社とKさんが置かれているご状況をしっかり認識していただくとともに、最初から「目標達成は無理」とあきらめずに、どうすれば目標を達成させられるのかという達成思考へと思考パターンを変えるような問いかけを投げかけ続けています

営業の使命は与えられた目標金額を達成していくこと。どうすれば目標を達成できるのか、予材管理シートに自分のアイディアを書き出し、実現させるために何をすべきなのかを整理してみてください。

そして部下をもつ皆さまは、一度、部下の予材管理シートをじっくり見てみてください。シートの中に部下の思考のクセが溢れています。部下の頭の中をのぞきながら「何が不足しているのか」「ボトルネックになっているのか」を示していってあげてくださいね。

※参考:もっとも少ない負担で予材管理を定着させる「予材管理ダイレクト支援」 サービス詳細はこちら

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