こんにちは。サポートスタッフの村瀬です。
先日、お電話で予材管理の運用状況の確認やアドバイスをする「予材管理ダイレクト支援」にて、あるメーカーのＫさんからこんなことを言われました。
「村瀬さん、こんなに高い目標、達成するなんて無理やと思います！」
確かにＫさんの業界は競争が激しく、新商品開発のサイクルが短くなったり、インターネット通販を行う勢力も台頭してきたりして、ラクに営業ができる環境ではありません。
けれども、原材料費が高騰していることもあり、Ｋさんに与えられた目標金額は会社を継続させていくために決して高いものではありませんでした。
予材管理シートは、それぞれの営業担当者が、目標を達成させるために何をしようとしているのかを見える化させるツールです。
Ｋさんの予材管理シートを見たところ、既存の客と既存の商品だけ。
競争の激しい業界で、それでは「目標達成なんて無理！」となるのは当然でしょう。
まずはアイディアでも思いつきでもOK！はじめは書き出すことが大切
皆さまは「白地」という言葉をご存知ですか？
白地とは、営業担当者が「今期、売りたいな～」「こんな数字をつくりたいな」と勝手に考えているアイデアベースの営業材料です。
まだお客様も認識していないけれど、これから具体化に向け営業する未来の数字になるものです。
予材管理シートに「白地」を書き出す際、はじめはアイディアでもＯＫです。
・すでにお取引のあるお客様に対して、商品やサービスの紹介漏れはないだろうか？
・今の取扱商品は、他の業界のお客様に紹介することはできないだろうか？
・まったく別の使用方法がないだろうか？
それを文字に落とし込んで、実現させるために、何をすべきなのかを考える。
これが目標達成に向けて白地を描くことです。
Ｋさんは、「俺が何か言うても、製造はそんなんできんとしか、言わへんのや」と愚痴をこぼされることもありました。
確かに製造部門がお客様の要望を聞いてくれないということは、決して珍しいことではありません。
そういう一つ一つの困難を整理して、乗り越えていくために予材管理シートを使うのです。
予材管理シートで営業の思考のクセを修正できる
他にもお話を聞いていると、Ｋさんは目標金額を高いと思った時点で、「目標達成なんかムリ！」という思いが先行してしまい、既存のルート営業以外を行うことに強い拒否感を示していました。
それが当時の予材管理シートにも表れていたのです。
しかし「白地」をつかって自由に考えることで、新規開拓の印象が変わり、自分のアイデアを数字にするには、どうすればいいだろうと考える習慣ができたのです。
営業の役割は目標金額を達成すること。
どうすれば目標を達成できるのか、予材管理シートに自分のアイディアを書き出し、実現させるために何をすべきなのか、ぜひ一度整理してみてくださいね。
そして部下をもつ皆さまは、一度、部下の予材管理シートをじっくり見てみてください。
シートの中に部下の思考のクセが溢れています。
部下の頭の中をのぞきながら「何が不足しているのか」「ボトルネックになっているのか」を示してあげてくださいね。